En medio de las predicciones de que los precios y las ventas de vehículos usados están a punto de caer, los concesionarios deberían comenzar el nuevo año decididos a vigilar de cerca su inventario usado y resistir la tentación de almacenar más vehículos de los que normalmente venden en un período continuo de 30 días, con algunas excepciones.

Eso les permite "comprar y vender en el mercado actual" y evitar quedarse con un inventario envejecido, dijo Tommy Gibbs, propietario de Tommy Gibbs & Associates, que se especializa en gestión de vehículos usados y capacitación en habilidades de liderazgo.

Los distribuidores que se adhieren a disciplinas y procesos para administrar su inventario usado aíslan en gran medida sus operaciones de las fluctuaciones del mercado, agregó Gibbs.

"El inventario envejecido es como dos manos alrededor del cuello de un distribuidor que lo asfixian. Hasta que te quites las manos del cuello, siempre vas a estar luchando", dijo, durante una entrevista a principios de diciembre.

"Lo que quiero decir es que, si un distribuidor tiene una gran cantidad de inventario envejecido que tiene alrededor de 60 días, siempre se está quedando atrás tratando de salir de los problemas y lidiando con el inventario que no tiene el valor actual".

Gibbs se encuentra entre los expertos de la industria programados para realizar presentaciones en el NADA Show de esta semana en Dallas.

También está programado para hacer una presentación en la feria Dale Pollak, vicepresidente ejecutivo de Cox Automotive y fundador de vAuto, software de gestión de inventario. Está de acuerdo en que los distribuidores deben ser diligentes con la gestión del inventario.

Ventas de autos usados más lentas, mayor depreciación

En 2021, cuando las restricciones de inventario de automóviles nuevos hicieron que los consumidores en grandes cantidades recurrieran a vehículos usados para llenar el vacío, los concesionarios se envalentonaron para almacenar vehículos usados que excedieran su ventana de ventas típica de 30 días, dijo Pollak.

No hubo consecuencias de depreciación porque los valores de esos vehículos realmente crecieron.

Pero a medida que avanzaba 2022, las tasas de interés más altas y los mayores volúmenes de algunos vehículos nuevos ayudaron a desacelerar las ventas de vehículos usados y acelerar su depreciación, dijo Pollack.

Considere esto:

Los valores de los vehículos usados aumentaron, aproximadamente un 40% entre el 1 de enero y el 31 de diciembre de 2021, pero disminuyeron entre el 1 y el 19% entre el 1 de enero y mediados de diciembre de 2022, dijo Pollak.

La tasa de interés más común en un préstamo a 72 meses, que es una duración común entre los compradores de autos usados, fue de aproximadamente 4.25% hace un año, en comparación con alrededor del 7% a mediados de diciembre y es probable que suba, dijo Pollak.

"Anticipamos que para fines de 2022 los valores mayoristas de vehículos usados habrán caído un 20%", dijo Pollak. "Por lo general, los valores de los vehículos usados aumentan a principios de año, pero en el primer trimestre de 2023, se espera que los valores de los vehículos usados caigan".

La tecnología puede ayudar

Eso significa que los distribuidores también deben asegurarse de que su inventario tenga el precio correcto y la tecnología que pueda ayudar con eso, agregó.

En el pasado, Pollak instó a los concesionarios a fijar el precio de cada vehículo para moverse lo más rápido posible utilizando una estrategia que llamó "Velocidad".

Tiempos de giro óptimos

Pero la tecnología de la ciencia de datos ha evolucionado, y el software ProfitTime Global Profitability Solution de su compañía utiliza una estrategia de gestión variable para ayudar a los concesionarios a comprender el potencial de inversión único de los vehículos individuales. Eso significa que "hay algunos autos que deben girarse muy rápido, y hay otros autos que podemos permitirnos girar un poco más lento en aras de más ganancias", dijo.

Los vehículos en los que las inversiones de los concesionarios están cerca del valor del mercado minorista y desde el punto de vista del mercado tienen un alto suministro diario y un bajo volumen minorista, deberían tener un precio para moverse dentro de 20 a 30 días, dijo Pollak.

Las ventas de vehículos en los que los concesionarios tienen grandes diferenciales entre sus valores mayoristas y de mercado, y desde el punto de vista del mercado tienen un suministro diario bajo y un alto volumen minorista deben cambiar dentro de 40 a 50 días, dijo Pollak.

"ProfitTime también proporciona rangos de precios recomendados para cada automóvil para lograr esos tiempos de giro óptimos", dijo Pollak. "Hoy tenemos una idea bastante buena de qué autos son cuáles".

Ventas omnicanal frente a concesionarios

Denise Chudy, también presentadora programada en el programa de NADA, sugiere que los concesionarios podrían querer prestar atención a los éxitos y deficiencias de los minoristas de automóviles usados CarMax, Carvana y Vroom, que han posicionado su respectivo enfoque de ventas omnicanal como alternativas viables a los concesionarios tradicionales.

Chudy, director de marketing y comunicaciones de la Magnificent Mile Association, un distrito comercial de Chicago, también tiene una amplia experiencia en automoción en línea.

Antes de su puesto actual, Chudy fue directora de crecimiento a cargo de ventas y marketing en Friendemic, una plataforma digital orientada a concesionarios y fabricantes de automóviles y deportes motorizados. Dejó Friendemic en septiembre cuando fue adquirida por otra compañía.

También es fundadora de LotLinx y se ha desempeñado como vicepresidenta de ventas nacionales con Cars.com y directora de automoción en Google.

Antes de dejar Friendemic, Chudy participó en una extensa investigación de las reseñas de los clientes de CarMax, Carvana y Vroom en sitios como Google y Yelp.

La idea era estudiar lo que los consumidores decían sobre esos minoristas de vehículos usados cuando querían informar a otros compradores de automóviles, sin que se les pidiera que lo hicieran.

Esos estudios revelaron que a los compradores de automóviles definitivamente les gusta el modelo omnicanal, pero se frustran cuando los representantes de servicio al cliente no cumplen con sus expectativas, dijo Chudy.

Capacitar y capacitar a los empleados

CarMax, dijo, lo hace bien en el servicio al cliente y ha capacitado y capacitado a sus empleados para arreglar las cosas para los clientes cuando las cosas salen mal.

Algunos revisores de CarMax, por ejemplo, se quejaron: "Llegué al mediodía y tuve que sentarme allí durante dos horas", y en la siguiente oración escribió: "pero Bob vino y realmente me ayudó", dijo Chudy.

"CarMax es bueno para extinguir problemas y llevar a una persona a un lugar feliz", que es algo de lo que carecían los otros minoristas en línea, dijo. La capacitación de los empleados es clave, dijo.

Los estudios también revelaron que la palabra "concesionario" también parecía tener una connotación negativa con muchos revisores en línea que decían cosas como "Nunca volveré a un concesionario tradicional" o "Nunca volveré a comprar un automóvil en un concesionario".

Chudy sugiere que los concesionarios consideren reposicionarse como "minoristas" y sus concesionarios como "tiendas".

Ella agrega: "Si quieres ser parte de este creciente cuerpo de consumidores que quiere hacer más en línea y quiere usar herramientas digitales, tal vez no te llames a ti mismo un concesionario".

Fuente: Auto Remarketing