Un estudio de McKinsey muestra que el uso estratégico de la tecnología, la capacitación específica de los empleados y los sólidos planes de ventas de compensación son fundamentales.

En el concesionario promedio de EE. UU., cada aumento del 1% en la productividad de las ventas equivale a unos 500.000 dólares en ingresos, según muestra la investigación de McKinsey.

 

Los concesionarios están invirtiendo en nuevas tecnologías que afirman aumentar la productividad, lo que hace que la inteligencia artificial y la digitalización estén de moda.

A pesar de la inversión, la productividad, medida por las ventas por empleado, está estancada en los niveles de 2014, según un informe reciente de McKinsey & Associates.

El informe "Impulsar la productividad de las ventas de automóviles: un libro de jugadas para la excelencia" examina cómo invertir y usar la tecnología de manera más efectiva para superar ese obstáculo.

Los concesionarios también necesitan enfocarse en aspectos más mundanos, como la compensación de los empleados, dice Inga Maurer, socia senior de McKinsey y líder de servicio al cliente de concesionarios y posventa en América del Norte, a WardsAuto.

"Si bien la tecnología es uno de los puntos, no es lo más importante", dice. "El objetivo del informe era sugerir qué papel puede desempeñar la tecnología para desbloquear la productividad de las ventas".

Si los concesionarios utilizan la tecnología de manera más efectiva tanto en los procesos de cara al cliente como en los de back-office, McKinsey estima que podrían mejorar las ventas por empleado entre un 25% y 20 vehículos o más por año.

En el concesionario promedio de EE. UU., cada aumento del 1% en la productividad de las ventas equivale a unos 500.000 dólares en ingresos, según muestra la investigación de McKinsey.

Prueba y aprendizaje rápidos

Para evitar verse abrumado por la plétora de opciones tecnológicas y desperdiciar dinero en tecnología que no proporciona un buen rendimiento, Maurer sugiere que los concesionarios que utilizan soluciones listas para usar adopten una estrategia de "prueba y aprendizaje rápidos".

Eso significa averiguar qué soluciones son las "mejores de su clase", probarlas y luego volver a probarlas 12 meses después para determinar qué está obteniendo resultados.

"Cierra las cosas si no funcionan", dice Maurer.

Esa estrategia funciona mejor para grupos con entre 15 y 75 ubicaciones, dice.

El hecho de no dejar de utilizar soluciones ineficaces es uno de los factores que explican el aumento del 8% de los costes de ventas, generales y administrativos en los concesionarios entre 2014 y 2023. Entre 2014 y 2024, la productividad de las ventas se mantuvo estancada en 13 a 16 unidades anuales, según McKinsey.

Sin embargo, los concesionarios siguen pagando por tecnología que no está teniendo el efecto deseado. La inercia juega un papel importante.

"Una vez que las personas introducen una herramienta, tienen muchas dificultades para detenerla", dice Maurer.

Ella sugiere que los concesionarios "no se distraigan con todos los juguetes brillantes".

Los concesionarios deben determinar en qué son realmente buenos, ya sea ser una marca comunitaria de primer nivel, un lugar donde alguien puede obtener una buena oferta o un lugar reconocido por la experiencia del cliente, y centrarse en la tecnología que acentúa esa fortaleza o fortalezas.

El coaching sigue contando

Con todo el enfoque en las herramientas de software, los concesionarios pueden perder de vista su activo más importante: su gente. Un buen plan de compensación también puede ayudar a aumentar la productividad de los empleados, dice Maurer.

"Es posible que hayas acumulado (toda la tecnología), pero nadie ha dicho: 'Aquí hay un plan de compensación que te ayuda a llegar a 24 autos'", dice.

Se necesita un proceso que deje claro quién hace qué en qué momento y por qué se incentiva a los empleados, dice Maurer.

El entrenamiento sobre cómo ser un mejor vendedor y tener un proceso de ventas riguroso también son clave, dice.

Muchos vendedores fueron contratados durante los años de COVID, cuando las ventas en las tiendas no se estaban produciendo, o durante el período en que las ventas de automóviles nuevos estaban en auge.

"Nunca aprendieron a vender un auto", dice Maurer. "Hay muchas razones por las que los vendedores no son tan productivos como uno quiere que sean".

También puede ser que un empleado simplemente no se adapte bien a la nueva realidad del comercio minorista de automóviles.

Los concesionarios ahora necesitan reunirse con los clientes donde quieren realizar la transacción, ya sea en línea, fuera de línea o una combinación. Los clientes también quieren una experiencia fluida de línea a fuera de línea cuando ingresan a un concesionario.

Los concesionarios necesitan que los vendedores "se sientan cómodos con los diferentes ritmos y tipos de interacción con el cliente", dice Maurer, "y que se reúnan con los clientes donde quieran interactuar".

Fuente: Wards Auto