Algunos ejecutivos de la industria automotriz están sugiriendo que el modelo de franquicia de concesionarios de automóviles consagrado por el tiempo en los Estados Unidos puede estar desactualizado y cuestionan su efectividad. Han afirmado públicamente que este canal tradicional para los vehículos del mercado masivo es significativamente más caro por vehículo que el enfoque directo al consumidor (DTC) utilizado por marcas más nuevas como Tesla, Lucid y Rivian.
Nuestra última investigación muestra que ese no es el caso. Si bien el modelo moderno de franquicia de concesionarios puede haber comenzado a principios del siglo XX, sigue siendo más rentable que la ruta directa al consumidor y el modelo de agencia de distribución con el que algunas marcas heredadas están experimentando fuera de los EE. UU. Nuestro análisis, encargado por la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles (NADA, por sus siglas en inglés), se basa en un intenso examen analítico respaldado por datos reales de ventas y costos de distribución de automóviles en EE. UU. de miles de concesionarios.
¿Cómo los concesionarios franquiciados impulsan la eficiencia de costos en el mercado automotriz de EE. UU?
Actualmente, hay unos 18,000 concesionarios de automóviles franquiciados que operan en los EE. UU. Estos concesionarios desempeñan un papel fundamental en la venta al por menor de vehículos nuevos producidos por fabricantes nacionales y extranjeros para el mercado estadounidense. El modelo moderno de franquicia de concesionarios surgió cuando los primeros fabricantes de automóviles buscaron formas de expandir sus redes de distribución y llegar a un gran número de clientes de manera eficiente, al tiempo que centraban sus esfuerzos y capital en el desarrollo y la fabricación de productos.
Nuestra investigación surgió en respuesta a la afirmación repetida a menudo, pero aún no probada, de que el modelo de concesionario es más caro. Demostró que esta afirmación era incorrecta. De hecho, es el canal tradicional de concesionarios franquiciados el que tiene un costo neto de distribución más bajo que los canales directos y de agencia ("híbridos") cuando operan a escala de mercado masivo en los EE. UU.
Dos aspectos clave muestran por qué los canales de los concesionarios superan a las ventas directas
1. Las ventas directas y los concesionarios comparten eficiencias de costos similares
En primer lugar, eliminamos de la consideración el impacto de factores no específicos del canal, que a menudo se confunden con la elección del canal, distorsionando el verdadero "costo del canal". Lo que comúnmente se promociona como ventajas inherentes al canal DTC resulta proporcionar el mismo beneficio independientemente de la selección de canal y, por lo tanto, no se puede contar como un beneficio inherente a ningún canal específico. Por ejemplo, el bajo gasto en publicidad o la mínima inversión en inventario son decisiones que se toman "antes" de la selección de canales y, como tales, sus ahorros no se pueden atribuir a la estrategia de canales.
Cuando se elimina el impacto de estas estrategias no específicas del canal, nuestro estudio encontró que los concesionarios cuestan aproximadamente lo mismo en términos de costo bruto de distribución por vehículo que un canal directo o híbrido equivalente.
2. El coste neto de distribución es la métrica clave para el éxito del canal
En segundo lugar, le recordamos a la industria que lo que importa es el costo neto de distribución, definido como el costo bruto del canal compensado por el valor incremental entregado por el canal. Esto, en nuestra opinión, sirve como una métrica óptima para la comparación de canales porque cada tipo de canal incurre en costos y genera valor. Por ejemplo, el canal DTC ofrece el valor de la eliminación de la competencia de precios dentro de la marca, mientras que el canal de concesionarios ofrece el valor de la optimización de precios cliente por cliente. Cuando se tiene en cuenta el valor relativo que entrega cada canal, este estudio encontró que el costo neto de distribución por vehículo es menor para los concesionarios franquiciados que para el canal DTC.
Este informe fue enviado, por el Sr. Alejandro Saubidet, Tesorero de ACARA., es otra opción, es lo que desean todos los concesionarios del mundo. Pero como terminaran todos los cambios, lo sabremos realmente dentro de 4 a 5 años, esperemos que sean más….
Fuente: Aladda
