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Pasar de distribuidor a agente significa ceder su negocio al fabricante

Publicado 16 Nov 2020
Pasar de distribuidor a agente significa ceder su negocio al fabricante

Christophe MAUREL del CNPA, presidente del sector "Concesionarios Veh铆culos Particulares y Flotas" del CNPA*

* Homologa de ACARA en Argentina, con la diferencia que agrupa todas las profesiones de la actividad automotriz (comercio y posventa).

A nivel europeo homologa de ALADDA es el CECRA.

Nota: especial atenci贸n da muchas informaciones sobre el futuro, casi certero, los fabricantes ponen en implementan a gran escala, cosas que ya han probado.

Los fabricantes est谩n empezando a probar f贸rmulas de distribuci贸n en Internet que ya no pagan al distribuidor como antes. Incluso Mercedes y BMW han inaugurado un estatus de agentes en determinados pa铆ses, lo que equivale a hacer perder al distribuidor todo el valor de su negocio, preocupa Christophe MAUREL, presidente de la filial de concesionarios de la CNPA.

"ICDP presenta el retrato del grupo Andreta, que supo capear la crisis brasile帽a (con una rentabilidad excepcional del 2,8%) gracias a veh铆culos usados" "y servicio postventa, que compensaron la debilidad de la actividad VN".   

La CNPA ha encargado un estudio prospectivo a la firma ICDP sobre el futuro de los distribuidores de automoci贸n en Francia, que finalizar谩 a finales de noviembre. Entre los factores que probablemente modifiquen profundamente su modelo de negocio, ICDP cita notablemente la evoluci贸n de la relaci贸n contractual con sus fabricantes.

Analizan Thomas CHIEUX y Christophe GUILLANEUF de la firma ICDP.

 "Mercedes ha optado por un contrato de agente en Suecia, lo mismo para BMW en Sud谩frica. Otros fabricantes utilizan este formato para vender ciertos modelos, como Volkswagen para su gama ID, o para contactar a una categor铆a de clientes, como Audi en Alemania y el Reino Unido para los clientes de flotas. Peugeot en el Reino Unido ahora remunera a sus distribuidores en forma de una suma global por el servicio prestado sobre las ventas que realiza directamente online. Podemos ver en estos m煤ltiples ejemplos que los fabricantes quieren recuperar el control, particularmente en el contexto de las ventas por Internet, y que buscan pasar de un sistema de m谩rgenes a un sistema de bonificaciones o comisiones, vinculado a servicios, comportamiento (calidad de servicio al cliente) o inversiones."

Para Christophe MAUREL:

 "Pasar del estatus de concesionario al de agente significa ceder su negocio al fabricante, que toma el control de los datos del cliente y autoriza la venta directa en Internet. Esto no es aceptable tal como est谩 ".

Este riesgo para los distribuidores de convertirse s贸lo en "vitrinas" y de perder el control sobre sus clientes y sus m谩rgenes de VN deber铆a animarlos a centrarse m谩s en los veh铆culos de segunda mano y en la posventa de todas las marcas, actividades en las que conservan una gran autonom铆a, cree el gabinete del ICDP.


Enfatiza el ICDP

"El ejemplo del mercado brasile帽o muestra que despu茅s de una gran crisis, el modelo resiliente fue multimarca, anclaje en profesiones de servicio postventa, fuerte desarrollo de veh铆culos usados, reducci贸n de costos estructurales y revisi贸n de organizaciones. recursos humanos para mejorar la eficiencia y la productividad".

Para las concesionarias m谩s peque帽as, esto puede implicar un reenfoque, reduciendo el tama帽o del ala, y para grupos grandes, por el contrario, buscar un tama帽o cada vez mayor para amortiguar la creaci贸n de servicios centrales

"Centro de recepci贸n de llamadas y gesti贸n de correo electr贸nico, departamento de marketing, unidad de compra de veh铆culos usados y emplazamientos "industriales" centro de preparaci贸n, carrocer铆a centralizada, supermercado de veh铆culos usados" "con etiqueta propia".

Peque帽os distribuidores o grandes grupos:

"La base del negocio sigue siendo la misma, nos recuerda ICDP, es el respeto a los tres pilares fundamentales de la confianza, el servicio y el precio".

Nota: un comentario de un concesionario.

La base de clientes de los distribuidores es un elemento de su negocio. Para los fabricantes, esto es un obst谩culo para la digitalizaci贸n de la distribuci贸n, ya que no tienen acceso directo al cliente.

驴La soluci贸n? El agente comercial no tiene clientela propia y trabaja con la clientela de su principal. En este esquema, los distribuidores ya no podr谩n desarrollar su estrategia digital, ya que no podr谩n sondear a los clientes por su propia cuenta de su principal; significa el cese neto de las estrategias de desarrollo implementadas por los grupos; esto significa que el distribuidor no podr谩 desarrollarse en el mercado de la movilidad, sino que tendr谩 que comercializar los productos y servicios desarrollados por su principal y cederle parte del margen a cr茅dito, alquiler, al

Para los fabricantes, tambi茅n significa el riesgo de poner en peligro las redes esenciales para el flujo de su producci贸n. Con qui茅n en 煤ltima instancia, deber铆an buscar los medios de convivencia definiendo un nuevo modelo de venta multicanal, directo e indirecto, que se beneficiar铆a de aprovechar el dinamismo de la distribuci贸n en lugar de oponerse a 茅l.

El cambio de modelo est谩 en marcha. La Comisi贸n est谩 en proceso de redactar las reglas que regir谩n la distribuci贸n ma帽ana: regulaciones sobre restricciones verticales, sobre distribuci贸n de autom贸viles, sobre homologaci贸n de veh铆culos, sobre intercambio de datos. 隆El cambio es ahora! En este contexto, la primera dificultad reside en el peso de las inversiones acumuladas por las redes (y contin煤a, es interminable ...), en el marco de un modelo de distribuci贸n que tiene cuarenta a帽os y que fosilizado.

Fuente: Aladda


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