Este grupo de edad, que comienza con los nacidos desde 1995, espera respuestas rápidas, simples, digitales y en línea, incluyendo todo lo relacionado con las alternativas de seguros y financiamiento.

Se ha trabajado mucho con los millennials. Cientos de artículos y blogs analizan las formas más efectivas para atraerlos y venderles autos. Pero muchos en la industria podrían estar ignorando a uno de los grupos de compradores de automóviles más grandes y que pronto será muy influyente se apresta para entrar en el mercado: la Generación Z.

De acuerdo a la experta estadounidense en el área de financiamiento y seguros en la industria del automóvil, Kristine Cain, este grupo demográfico se describe ampliamente como personas nacidas entre 1995 y 2015. El extremo superior de este grupo se está convirtiendo en comprador de automóviles por primera vez y tendrán sus primeras experiencias tempranas con los concesionarios de automóviles, por ello estos deben estar listos.

Todo sobre cómo ven el proceso de compra de un automóvil, será diferente de sus contrapartes millennials, según Caine. "Los estudios incluso muestran que muchos en esta generación realmente no piensan que la propiedad de automóviles es una prioridad. Recuerde, muchos en este grupo prefieren a Uber antes que molestarse en conducir. Difícil multitud, de hecho".

A diferencia de los millennials, explica Caine, han crecido desde el principio conectados a un nivel diferente de tecnología. No recuerdan un mundo sin teléfonos celulares y teléfonos inteligentes. Todo en su mundo ha sido con pantalla táctil y toda la información que podrían desear ha estado disponible con solo tocar un botón.

También han crecido en el mundo de las redes sociales: MySpace, Facebook, Instagram, SnapChat, Twitter, etc. Todo en su mundo está conectado a sus teléfonos inteligentes y pasan horas cada día atados a él.

"Tienen una capacidad de atención más corta que los millennials en promedio y tienen poca paciencia para los canales de información donde se necesita demasiado esfuerzo para obtener respuestas o información simples. Si tiene algo que decir, es mejor que lo saque rápido o los perderá". 

Uno de los hallazgos más interesantes sobre la Gen Z es su deseo de participar en actividades que marcan la diferencia en el mundo. "Tal vez eso no tenga un impacto en cómo los gerentes de os concesionarios pueden conectarse con este comprador, pero vale la pena señalarlo. Quizás cualquier producto que pueda considerarse que tiene un impacto positivo en el medio ambiente, por ejemplo, podría ser importante para el comprador de la Generación Z. Algo sobre lo que pensar".

Kristine Caine da algunos consejos sobre cómo diseñar una conexión más fuerte y más rentable con sus compradores Gen Z:

1.- Aumente su presencia en las redes sociales: considere agregar videos explicativos a su sitio web o al canal de YouTube del concesionario. Los compradores de la Generación Z son grandes espectadores de YouTube. Los estudios han demostrado que hasta el 32% de sus decisiones de compra están influenciadas por los videos. Dales contenido que explique algunos de los productos comunes de información que ofreces y cómo podrían ser valiosos.

Pruebe un breve blog o artículo que se pueda vincular a través de los canales de las redes sociales para brindarles a estos compradores una experiencia de compra rápida y sin dolor. Esta generación está expuesta a más información que nunca... deles una buena impresión desde el principio para que entren listos para preguntar más sobre lo que tiene para ofrecer.

2.- La oficina amigable con pantalla táctil: la mayoría de los concesionarios ya deberían tener tecnologías de pantalla táctil disponibles con menús fáciles y atractivos, pero en caso de que no las tenga, considere cambiar pronto. Los compradores de la Generación Z desean una experiencia interactiva al tomar una decisión de compra. Los menús en papel y los discursos con guiones sobre por qué los neumáticos y las ruedas son importantes no resuenan con este comprador.

Si es posible, considere tener su página en línea llena de artículos cortos sobre productos y opciones de financiamiento. Que sea una página dinámica y educativa, no de ventas. La Generación Z no tiene la paciencia o la capacidad de atención para los enfoques de ventas de ayer.

3.- Experiencia de financiamiento completamente digital: en Estados Unidos ya hay tiendas que aprovechan una experiencia totalmente digital y a los compradores les encanta. Los concesionarios están facilitando la compra de un automóvil en línea, entonces, ¿por qué no incluir también el proceso de financiamiento y seguros?

Los compradores de la Generación Z preferirían no alejarse demasiado de su hogar si pueden evitarlo y si pueden gestionar todo antes de que entren al local de venta, puede ser óptimo. Deles formularios en línea para aprobación de crédito, tenga menús de productos disponibles con una manera fácil para que puedan agregar lo que quieran, y ofrezca una llamada telefónica o una sesión de Skype para aquellos prestatarios que necesiten responder algunas preguntas.

Fuente: CBT Automotive Network