Hace casi tres años que estamos anunciando que nos estábamos por enfrentar posibles cambios de paradigmas en nuestra actividad. 

Hace ya algunos tiempos los fabricantes tienen como objetivo disminuir la cantidad de actores de sus redes comerciales, para poder implementar nuevas estrategias comerciales. En estos últimos tiempos, vimos entre otras, la decisión de la terminal Ford Argentina con la recisión de los contratos de más de una docena de concesionarios.

Creo que hoy en día: El más importante de los dilemas entre los fabricantes: es: 

¿Quién seguirá en el mercado mundial?

¿Quiénes se fusionarán para continuar estando en el mercado o quiénes desaparecerá? 

Sin olvidar los importantes cambios en la tecnología de las unidades actuales y las que vendrán en el futuro, para los cuales necesitan y necesitaran importantes inversiones en -estudios- y -producciones-?. 

Recordemos que, hace algunos años, según lo expresado por algunos presidentes de marcas importantes, en el futuro: 

El mercado mundial necesitaría un 40% menos de unidades automotrices?. 

En el mundo fuera de China tenemos 129 marcas, la mayoría agrupadas en 25 grupos importantes. En China existen13 grupos importantes que, agrupan o no, unas 50 a 55 marcas. Hoy China es el principal mercado mundial. 

Si como prevén los presidentes de grandes marcas, en un futuro no tan lejano tendremos menos unidades circulando:

¿Necesitaremos tantas marcas?? 

Para un mercado que será menos importante. Creo que no necesitamos pensar demasiado en la contestación

Sin olvidar que, para el mercado mundial actual: 

Tenemos un aparato productivo excedentario, hasta por el mercado actual.

Dentro de poco tendremos el negocio de la movilidad, que está en auge en Europa y empezando en EE.UU.

Si existen menos fabricantes, podemos estar seguros que, serán necesario menos concesionarios.

Hoy la política de los concesionarios (en Europa), es unirse, fusionar o venderse a grandes grupos, que generalmente representan varias marcas.

Algunos lamentablemente desaparecen y las terminales atribuyen sus zonas a grandes grupos.

Existen también grandes grupos que compran o se fusionan entre ellos.

Hoy representar una solo marca, aunque la misma sea muy importante y que el concesionario comercialice grandes volúmenes de unidades, lo mismo no le asegura su continuidad en el futuro.

No se olviden es preferible ser un chiquito entre los grandes que, un grande entre los chiquitos 

Pensemos un poco: según varios estudios o encuestas, actualmente la utilización medio de una unidad es de 4 horas por día. 

Su compra tiene un valor monetario importante, su depreciación (en el valor de una moneda constante y sin devaluación) es también importante, a estos debemos agregar los gastos de mantenimientos, seguros y estacionamientos.

Según varias encuestas en Europa, las personas de menos de 40 años a 45 años, (Todos nacieron con la tecnología digital, también se debe decir que todas no se adaptan a esta tecnología).

Dicen querer una unidad: solo cuando la necesitan. Ser titular de una unidad, no está en sus mentes o una prioridad para estas personas.

Los paradigmas de las personas también cambiaron: quieren vivir y gozar de la vida.

Con lo anterior podemos pensar que, gran parte del futuro de la locomoción pasara por los servicios de transportes públicos y la movilidad.

¿Estamos seguros de que esta misma situación, no se presentara en Argentina? 

El escrito a continuación es de una revista profesional, comenta lo que está pasando y como podría presentarse el futuro en Europa *, en el corto y mediano plazo. 

*No nos olvidemos que las estructuras de nuestras concesiones son similares a las de Europa

La pandemia además de los dolores de cabeza, que nos ha traído y nos seguirá trayendo, (esperamos con menos intensidad), hizo adelantar muchos cambios que, permite la tecnología digital. Nuestra actividad tal como la conocemos y la practicamos, tiene más de 100 años de existencia, como muchas otras actividades estaría llegando a su fin. 

No decimos que nuestra actividad desaparecerá. Seguirá existiendo, pero con otros paradigmas. 

 

Artículo de la revista

Nota: Es una nota que fue publicada el 29-03-2021

La pandemia y sus consecuencias, han obligado a los distribuidores a realizar ventas en línea. Pero los fabricantes sueñan con ir más allá: les gustaría vender directamente al consumidor: 

Es un deseo de muchísimos años, solo que las tecnologías existentes no les permitía cumplir con sus deseos?

Dejando solo el mercado accesorio o complementario a los distribuidores.

Escuchando a los fabricantes:

 Â¿Todos encontrarían algo para los distribuidores?. 

En el esquema de venta:

El concesionario ya no vendería automóviles: simplemente los mantendría y los volvería a comprar. La pérdida de ventas de autos nuevos, una pérdida que el fabricante ofrece para compensar con comisiones fijas. 

AFP/ archivos de Eric PIERMONT:

No confundamos venta online y venta directa. Los distribuidores están felices de adoptar el primero, para mantener su actividad durante un período de confinamiento, pero también para satisfacer la demanda de consumidores cada vez más conectados. Estos últimos afirman poder configurar su coche y simular su financiación, antes de negociar su precio final en el concesionario?. 

Conclusión: la predicción es: ¿El concesionario pronto dejará la comercialización de unidades nuevas? 

Desafíos

La venta directa, por otro lado, tiene como objetivo trastocar aún más este esquema tripartito tradicional. Para el fabricante, esto significa sacar al concesionario que opera al final de una larga cadena de intermediarios: una forma de controlar los precios, reduciendo el uso de descuentos. 

El concesionario ya no venderá automóviles nuevos:

Se contentará con mantenerlos y volver a comprarlos Al tratar de tomar el control de todas las etapas de la venta (a través de una plataforma de Internet), el fabricante desea dejar a su concesionario:

¿Solo los vehículos usados, las entregas de vehículos nuevos, mantenimiento postventa y actividades comerciales?. 

El sacrificio es menos importante de lo que parece, ya que el concesionario obtiene la mayor parte de sus ingresos de su negocio de reparación. 

Aclaramos: Es la situación actual en toda la UE, la mayor utilidad dentro una concesión, proviene de la actividad de los servicios técnicos

Éric CERCEAU, lo ratifica 

"Un taller que funciona bien a veces es suficiente para cubrir del 80% al 100% de los costos fijos de un concesionario". 

Un caso nada raro, según este veterano de la distribución automotriz, especialista en preservar la buena salud de las concesionarias de automóviles.

Sin embargo, la idea misma de la venta directa va en contra de todas las prácticas actuales. 

Todo lo anterior parecería incluso absurdo, si varias grandes marcas, y no menos importantes, ya lo estuvieran intentando en algunos mercados.

En Alemania, Volkswagen vende sus coches eléctricos directamente online. Este es el caso de Volkswagen, que tomó la sorprendente decisión de no distribuir su sedán eléctrico ID.3 a través de su red tradicional en Alemania y Austria, pero asegurándose

la venta directamente, a través de su sitio web. Todo se gestiona online:configuración, financiación, devolución del vehículo antiguo, pago y entrega a domicilio. 

Conclusión: ?El concesionario pronto dejará la comercialización de unidades nuevas?

Desafíos

Otros fabricantes llevan tres años experimentando con la venta directa: 

Daimler en Suecia y en Austria;

BMW en Sudáfrica; 

Volvo en Suecia, Inglaterra, Holanda, Alemania; 

Honda y Toyota en Nueva Zelanda. 

Para el cliente que desea tratar directamente con el fabricante, la visita al concesionario solo se justifica para probar el vehículo antes de comprarlo, luego para que lo reparen. Según los fabricantes, el cliente estaría encantado con esta nueva distribución de las funciones.

 

¿El anuncio de una revolución en la distribución automotriz?

El lucro cesante en la venta deberá compensarse con comisiones fijas, negociadas. 

Eric CERCEAU duda de que sea por ahora: 

"Los distribuidores exigirán una compensación. No olviden que están invirtiendo un capital importante en la ampliación de sus salones de exhibición."

 "La propiedad inmobiliaria es la más cara y la menos rentable."

¿Qué sería de estas inversiones si los fabricantes generalizaran repentinamente la Venta directa?"

Por otro lado, el modelo actual parece condenado al fracaso: porque está fundamentalmente enfermo. 

"La lógica de la sobreproducción obliga a los fabricantes a pedir a sus concesionarios que, compren más automóviles de los que pueden vender, sin descontar que muchas veces están obligados de conceder descuentos sustanciales, para realizar las operaciones"

Dice y argumenta Jean-Pierre DIERNAZ, este exvicepresidente de marketing de Nissan Francia, cofundador de MotorK, la plataforma que apoya a fabricantes y distribuidores en su digitalización:

Este modelo ayuda a reducir los precios y destruir el valor. Sin embargo, la venta directa por sí sola no será suficiente para hacer desaparecer esta práctica, mientras haya sobreproducción, 

¿Los fabricantes ayudarán financieramente a los distribuidores a impulsar las ventas?". 

La sobreproducción de automóviles hace indispensable el distribuidor independiente, relevo del concesionario, ahí radica la perversidad del actual sistema de distribución. 

"Para cumplir con sus objetivos de ventas, el concesionario sacrifica sus márgenes concediendo importantes descuentos o vendiendo a precios reducidos a distribuidores independientes (antes conocidos como agentes)."

Conclusión: "El concesionario pronto dejará la comercialización de unidades nuevas"

Resume Jean. -Pierre DIERNAZ,

"El fabricante compensa esta pérdida pagando bonificaciones sobre los volúmenes alcanzados al final del trimestre o año". 

Durante demasiado tiempo, el concesionario ha visto reducir estas primas, en lugar del precio de venta. Esto le ha generado una ganancia significativamente menor que en el resto de sus actividades: 

Comercio de vehículos usados y mantenimientos mecánicos. 

Las ventas directas deben romper el círculo vicioso del precio con descuentos. Con las ventas directas, los fabricantes esperan precisamente frenar esta carrera precipitada. En lugar de un sistema de precios variables, basado en descuentos otorgados por los distribuidores (que varían ampliamente según la ubicación), los fabricantes esperan determinar un precio fijo, que se muestra en sus sitios web.

La ambición es poner fin a la negociación, que frustra tanto al consumidor como al comerciante: 

"El primero, porque nunca está seguro de conseguir el mejor precio; el segundo, porque debe sacrificar su margen."

Afirma Jean-Pierre DIERNAZ:

"Queda por ver dónde está el punto de equilibrio. Ciertamente, por un lado, el concesionario va a hacer menos descuentos. Pero, por otro lado, ya no recibirá una prima por los volúmenes de ventas. Me parece que los fabricantes tendrán mucho que hacer para tranquilizar a los distribuidores y convencerlos de los beneficios de la venta directa".

Recuerda, Éric CERCEAU:

"El concesionario actualmente y hace varios años, casi diría décadas se gana la vida con el mantenimiento, más que con la venta. Los fabricantes ya practican la venta directa con ciertas grandes flotas o sociedades alquiladoras."

Por ejemplo, 

"Peugeot o Renault tratan directamente con la empresa que encarga varios cientos de vehículos a la vez. El concesionario no percibe su comisión, pero encuentra su cuenta:  ya que es él quien se encarga del mantenimiento de los vehículos. Especialmente, al finalizar los contratos de alquiler a largo plazo, puede recomprar los vehículos a buen precio, luego revenderlos". 

Este esquema de distribución podría reproducirse, en caso de que las ventas directas se generalizaran. Los fabricantes pagarían una comisión más o menos sustancial, dependiendo de si el distribuidor contribuye o no a la captación del comprador. Con ajustes según las limitaciones.

Con esta retribución fija, la concesionaria podrá contar con una clara reducción de sus costes fijos. No más obligación de inmovilizar parte de su capital en la compra de vehículos nuevos, cuyo valor se deprecia a razón del 1% mensual el promedio, después de tres meses de servicio. 

Los riesgos disminuyen, al igual que los costos del seguro. El distribuidor puede entonces dedicar sus recursos a su taller de postventa, a la capacitación de su personal, así como al desarrollo de servicios de movilidad, las ventas directas favorecen el alquiler a largo plazo en lugar de la compra La guinda del pastel es que los precios de venta efectivos promedio tenderían a aumentar debido a las ventas directas.

Esto es apoyado por los fabricantes que están experimentando con él. Para escucharlos, las herramientas digitales serían más efectivas que las ventas individuales para detectar los deseos del cliente y venderle equipos opcionales. Sobre todo, la venta directa implica casi exclusivamente el alquiler a largo plazo, que tradicionalmente es más remunerativo que la compra al contado. 

Argumenta Jean-Pierre DIERNAZ

"Además, el alquiler es una excelente herramienta para fidelizar: al final del contrato, el inquilino vuelve a la marca. Cuando un modelo tiene dificultades para venderse, el fabricante tiene todo el interés en ceder un esfuerzo en los términos del arrendamiento, en lugar de ofrecer un descuento por una cantidad equivalente. El descuento es mucho más visible, por lo que contribuye a devaluar el producto".

 Ventas directas:

Afirma Jean-Pierre DIERNAZ,

¿Los fabricantes que más tienen que ganar son los que están menos representados?

¿Está condenada a desaparecer los salones de exposición de ventas tradicionales?

Lejos de eso, según nuestros dos especialistas. La venta directa choca con la realidad sobre el terreno, existe una desconexión entre esta intención declarada del consumidor y su comportamiento". 

Un hallazgo verificado por un estudio de Capgemini basado en la observación de 6.000 transacciones, en cincuenta concesiones en Europa y China:

Informa que:

"Si bien al 75% de los encuestados les gusta la idea de comprar en línea, el 92% todavía considera que una visita al concesionario es esencial para tomar una decisión." 

Sin embargo, la venta directa podría suceder más rápido de lo que se cree. 

"En lugar de invertir sumas colosales en el despliegue de una red de puntos de venta, algunos fabricantes chinos encuentran más conveniente vender online directamente al consumidor final".

Ejemplo: Aiways, que acaba de encomendar a los centros "Feu Vert" el mantenimiento y actualización de sus coches eléctricos.

Los fabricantes japoneses de larga trayectoria también podrían dejarse seducir por las ventas directas. Relativamente pobremente representados en Europa, Mitsubishi y Mazda cuestionan la relevancia de una red tradicional, que es difícil de rentabilizar. 

Explica Jean-Pierre DIERNAZ:

"Internet permite vender un coche a más de 100 km del concesionario más cercano, Después de una cierta concentración de modelos en un perímetro, la marca puede justificar la creación de un distribuidor."

Aclararemos algunos conceptos dejados por este articulo para el futuro de las empresas concesionarias.

Pensamos que, la lectura de este artículo de la revista profesional, nos dejara una idea: a lo que se van enfrentar los concesionarios europeos. 

Como señalamos en el comienzo:

"No nos olvidemos que las estructuras de nuestras concesiones, son similares a las de Europa" 

Conclusión: Que esta situación, no se reproduzca en nuestro país es casi impensable, en este mundo esta globalizado. En los últimos tiempos, nos estamos enfrentado a las primeras acciones que están tomando las terminales para implementar sus próximas estrategias comerciales para afrontar el mercado del futuro. 

Podemos decir: que un retorno a nuestra actividad tal como la conocimos y la practicamos durante los últimos 50 años, es casi o directamente imposible.

¿Cuáles serán nuestras posibles actividades?

Preparación y entrega de las unidades nuevas.

Hasta la fecha, en que las terminales encuentren otra solución, que les interese en calidad y precios y mejore el servicio a sus compradores. Los fabricantes estarán interesados en nuestros servicios.

Nuestro interés: dar el mejor servicio posible a las entregas de unidades nuevas. 

A nuestro favor: algo que sabemos hacer y tenemos muchos años de respaldo.

Les serán difíciles de mejorar los costos que tenemos. (estuvimos durante más de un siglo dando este servicio)

No debemos olvidar que algunas de las plataformas de "E.Commerce" o "Comercio digital", ya están activo en nuestra actividad y deben estar buscando soluciones para no dejarse marginar del mismo o buscan penetrar aún más en nuestro mercado, que actualmente y por algunos años todavía,  les interesa.

Compra/Venta del mercado del usado

Como el artículo de la revista lo indica, es uno de los sectores que los fabricantes dejan a los concesionarios.

Los fabricantes necesitaran obligatoriamente de los concesionarios para esta actividad.

No, nos lo dejan porque son buenos:

Es casi imposible pensar que los fabricantes puedan controlar este negocio.

Hubo intentos en el pasado. Algunos terminales en conjunto con sus redes lo intentaron, pero pasaron al olvido.

No tienen la capacidad económica, ni humana para desarrollarla.

Bien administrado y trabajado, será casi seguro nuestra actividad la más rentable. 

Siempre fue una actividad muy rentable (particularmente en la última década en que el mercado del nuevo se volvió muy competitivo, con descuentos cada vez más importantes, que redujeron nuestras rentabilidades.)

Algunos concesionarios, se alejaron durante muchos años de este mercado, dejando el mismo en mano de revendedores que, supieron aprovecharlo. 

Pensamos que les llego la hora a estos concesionarios para que se interesen en el mismo.

No decimos que se deben marginar los revendedores, pero sí que debemos empezar a pensar en nosotros. 

Dejando en mano de los mismos las unidades, que por su antigüedad u otras razones no nos interesan.

Para no perderlos: como ayuda, entregarles algunas unidades de fácil comercialización.

No nos olvidemos: que hace años que los revendedores son muy activos en ese mercado y los concesionarios no son sus únicos proveedores de unidades usadas, ellos se dedican a la compra/venta de unidades, hacen lo que se llama ventas en cascadas, (compran unidades usadas para vender unidades más recientes a los titulares de las anteriores). 

Tendremos que implementar el mismo estilo de negocio: pero si pensando que, los revendedores serán: ?nuestros principales competidores en ese mercado?.

Nota: Recordar que la fama de las unidades nuevas, la hace la marca de la unidad.

La fama dentro del mercado del usado, la hace la empresa que comercializa estas unidades. 

Se necesitan muchos años de presencia en este mercado y calidad de los productos, para crearse prestigio, una fama y un nombre.

Debemos preparar esta actividad como la más importante de nuestra empresa, como habíamos preparado nuestra ex actividad de unidades nuevas. 

Solo dos consejos 

Para vender bien, lo primero es saber compra bien.

Para vender bien tenemos que: comercializar unidades bien reparadas, preparadas, fiables y con garantías si posible, asegurando un servicio de mantenimiento adecuado con la mejor atención.

Mantenimiento de los parques (tanto unidades nuevas como usadas)

En Europa como lo señala la nota de la revista es un sector muy rentable, que llega a participar en cubrir hasta el 80% de los gastos fijos.

En la nota señalan, que se puede llegar a cubrir hasta el 100%, puede serlo, pero únicamente en una concesionaria de pocos volúmenes y que controla perfectamente el parque de cercanía que necesita de los servicios técnicos.

En nuestro país, tenemos un hándicap muy importante, que no existe en Europa: los talleres particulares que en la mayoría de los casos trabajan en ?negro?, tienen sus precios de ?mano de obra? inferiores, a los de cualquier red comercial de los fabricantes o importadores presentes en nuestro país.

Pensamos: que algunas veces estas diferencias son exageradas y difícilmente explicables o justificables.

En cualquier país de Europa, existen cadenas de talleres de servicios de reparaciones, algunas especializadas (Aires acondicionados, puestas a punto, suspensiones etc.)

Las diferencias de precios entre los integrantes de estas cadenas de reparaciones y las redes comerciales son mínimas, aunque existen. (todas cumplen las mismas normas que las redes comerciales de los fabricantes, impositivas o laborales o cualesquiera otras normas que pudieran existir.)

Generalmente sus propias cadenas les abastecen de las piezas de recambios que necesitan (los precios para algunas de muchas salidas pueden ser un poco inferiores a los de las piezas de las redes comerciales).

Algunas reflexiones sobre los servicios técnicos.

Parte mecánica

Mientras existen unidades circulando sobre las carreteras del país, se necesitarán servicios técnicos para repararlas.

Hoy las tecnologías de las unidades, que más circulan sobre nuestras carreteras son casi idénticas a las que circulan desde la década de los 70 del siglo pasado, época en que aparecieron las inyecciones electrónicas y los sistemas de seguridad o de mando de diferentes elementos que conforman las unidades por sistemas electrónicos.

Pero necesitamos tener en cuenta algunas evoluciones tecnológicas importantes que van a aparecer sobre las unidades, las mismas pueden hacer disminuir de manera importante las entradas en los talleres.

A partir del 2030 o 2035 no se podrán producir más motores de combustiones internas y al mismo tiempo marca el fin de las unidades hibridas.

2045 a 2050 prohibición de circular de los motores térmicos, tal como los conocemos hoy.

Estas fechas podrían adelantarse, si por razones de normas anticontaminaciones emitidas por los gobiernos, de adelantos tecnológicos los fabricantes y los costos de fabricación de hidrógeno disminuyeran de manera importante, existen posibilidades del salto de varias etapas.

Muchos presidentes de grandes marcas y en particular Elton MUSK presidente de Tesla, hace unos dos o tres años, predijeron que las entradas en los talleres disminuirían drásticamente con la aparición de los vehículos eléctricos y/o unidades de pilas de combustible alimentado con hidrógeno. Hablaban que la mayoría de las intervenciones se realizarían:

Vía internet un 60%

Un 30% por intermedio de talleres móviles (camionetas, autos, motocicletas) 

Solo un 10% necesitarían entrar en un taller fijo.

Sin olvidar las unidades autónomas. Hoy muy pocas circulan y siempre se hacen eco de ellas.

Es una tecnología que vera el día en gran escala antes del final de la década actual.

La tecnología se conoce, casi todas las terminales la tienen y están estudiando este tipo de unidades.

Inconvenientes: Se debe considerar la puesta a punto de los múltiples sensores en todas las posibilidades de conducción.

Existe actualmente un problema legal internacional entre las compañías de seguro. ¿Quién será el culpable?

 

Parte Carrocería. (Chapa y Pintura)

Este sector de la empresa seguirá, aun por mucho tiempo rentable y uno de los más necesario de los servicios técnicos.

Un taller de Chapa y Pintura bien instalado necesita una inversión importante. 

Para tener una buena producción de calidad necesitamos varios elementos:

Muchas herramientas específicas como: Bancos de estiramientos y bancadas de mediciones y otras específicos para uno o dos modelos y que permiten alinear las unidades.

Para una reparación de calidad y fiable, generalmente entre 70% y 75% de las reparaciones de accidentes de tránsito, necesitan la utilización de algunos de estos elementos.

Solo las reparaciones rápidas, de un solo elemento o de menos de 3 horas de intervención que, generalmente son cambios de elementos, solo necesitan paneles portátiles de secado 

Las reparaciones deben ser realizadas, con un proceso que podríamos llamar del tipo "corte y confección". 

Reparar piezas generalmente resulta más costoso que cambiarlas: por la mano de obra necesaria.

Las operaciones de lijado deberían realizarse en lugares equipados con extractores.

Las cabinas de secado deben permitir las diferentes composiciones de pinturas.

Paneles para secar un solo elemento.

Sería muy interesante que sea instalado para atender varias concesionarias o entre un grupo para atender a todas sus marcas.

En el mismo deberían realizarse la reparación y preparación de las unidades usadas.

Reservar un sector específico para tratar únicamente la parte mecánica de la reparación y preparación de las unidades usadas.

La chapa y pintura de las unidades usadas, se puede realizar en la parte de producción general del sector que se dedica a esta especialidad.

Un buen servicio técnico depende de:

Tener técnicos bien preparados que permiten hacer intervenciones de buena calidad al mejor costo.

Para que los técnicos realicen intervenciones de calidad, tienen que tener las herramientas adecuadas y en cantidades necesarias, para que los técnicos no estén parados en espera de una herramienta.

Los trabajos distribuidos según los conocimientos de cada persona.

Cuando el flujo de trabajo es importante, se puede pensar en equipos especializadas en algunas tareas específicas.

Una formación continua sobre las nuevas tecnologías.

Mandos de los servicios técnicos que se adaptan y logra adaptar a su personal a los cambios y evoluciones.

Otras actividades

Estos alquileres se pueden realizar con unidades usadas de pocos kilometrajes y con pocas antigüedades (evitar que los clientes tengan inconvenientes mecánicos con las unidades)

¿Cómo prepararnos?

En cualquier actividad lo más importante son:

Recuerden siempre:

"Que es preferible ser un chiquito entre los grandes que, un grande entre los chiquitos" 

Fuente: ALADDA