El sector de la distribución del automóvil se  encuentra hoy ante una verdadera encrucijada y,  en  los  próximos años, tendrán que afrontar cambios y tomar decisiones que marcarán su futuro.

La conocida frase “no se trata de una época de cambios, sino de un cambio de época” tiene aquí perfecto encaje para describir lo que está aconteciendo en el sector y, fundamentalmente, lo que va a ocurrir en adelante.

“I believe the auto industry will change more in the next 5 to 10 years than it has in the last 50”  (Mary Barra, CEO de General Motors).

El avance en la digitalización de procesos, la aceleración del proceso de transformación digital derivado de los cierres covid, las nuevas formas de entender la movilidad como un ecosistema multimodal, inmediato, multiplataforma y a la carta, la hibridación online/offline del nuevo customer journey (bricks&clicks) o el impulso político de medidas contra el cambio climático (descarbonización y economía circular) son los principales vectores de cambio estructural en el sector.

Si a esto unimos otros factores coyunturales, como la escasez de materias primas (crisis microchips), el encarecimiento de los costes logísticos, la incertidumbre económica y las interferencias políticas y legislativas (nuevo MVBER y contratos de agencia), tenemos todos los elementos para “la tormenta perfecta” a la que se enfrenta el sector en el momento actual.

Todo cambio de modelo implica una crisis, pero, como dijo Einstein, la crisis más amenazadora y peligrosa es la de no querer cambiar y adaptarse. Como profesional del sector y tras haber vivido y sobrevivido a crisis anteriores, sé bien que si por algo se ha caracterizado el sector del automóvil, especialmente los concesionarios, ha sido precisamente por su capacidad de lucha para afrontar, evolucionar, adaptarse y hacer frente a los cambios, así que estoy convencido de que, efectivamente, los concesionarios que sepan adaptarse y transformar su modelo de negocio, SÍ TIENEN FUTURO.

Es cierto que nadie puede adivinar a ciencia cierta lo que ocurrirá en el horizonte temporal 2030-2040, ni mucho menos a qué ritmo se irán produciendo los cambios, a pesar de que nuestros políticos (tanto a nivel nacional como europeo) crean “equivocadamente” que ellos si lo saben, pero este es un tema que no viene al caso.

Para tratar quizás en otra ocasión… Decía que nadie puede adivinar el futuro, pero sí me atrevo a predecir que el cliente/usuario continuará necesitando un punto de contacto y experiencia física asistida por profesionales preparados y es aquí donde el concesionario tiene ciertas ventajas competitivas frente a otros players. Estoy pensando concretamente en que, a día de hoy, es el concesionario el que tiene el contacto directo con el cliente, la capilaridad geográfica, equipos formados, stock de vehículos y el know how de las actividades de remarketing y postventa. Por todo ello, creo sinceramente que el concesionario seguirá jugando un papel fundamental en la cadena de distribución, aunque no con la forma y modelo de negocio actual.

NUEVO MODELO DE NEGOCIO:

Hasta ahora, el modelo de negocio clásico del concesionario ha consistido en satisfacer una necesidad básica de movilidad mediante la venta de vehículos nuevos, usados, horas de taller, recambios, piezas originales y servicios complementarios como financiación y seguros.  Estoy convencido de que nadie, hoy por hoy, tiene alguna duda de que este modelo de negocio está finiquitado y que el futuro del concesionario, entendiendo por futuro los próximos 5-10 años, pasa por convertirse en un proveedor de servicios de movilidad y en centro de experiencia de cliente.

¿Qué significa esto de transformarse en proveedor de servicios de movilidad? Pues que, además de vender coches a aquellos usuarios que sigan optando por la propiedad, también seamos capaces de vender tiempo de uso (minutos, horas, días, semanas o meses) de diferentes tipos de vehículos, según las necesidades y circunstancias del cliente en cada momento. Todo ello, por supuesto, con herramientas digitales, fáciles de usar y con procesos ágiles y sencillos para el cliente. Es más, no será extraño que un mismo cliente/usuario combine y simultanee propiedad y pago por uso a lo largo de su ciclo de vida.

¿Qué es un Customer Experience Centre? Los actuales showrooms deben transformarse en lugares donde transmitir emociones, con un “toque humano”. Espacios donde los clientes puedan familiarizarse con el vehículo que les gusta y recibir los consejos de un experto sobre lo que pueden hacer por ellos antes de comprar, alquilar o compartir ese coche. La experiencia del cliente en el concesionario físico debe ser una extensión sin fricciones y mejorada de la previa experiencia digital que el cliente haya tenido con la marca y, por supuesto, con el mismo nivel de personalización.

Como pasaría en cualquier otro sector, los que antes se pongan en marcha y mayor agilidad y flexibilidad demuestren en la toma de decisiones, serán los que salgan airosos. Esto no va de tamaño. La movilidad no es (ni va a ser) patrimonio exclusivo de los fabricantes. Todos los operadores actuales (empresas de renting, entidades financieras, rentacares, concesionarios, fabricantes y, sobre todo, nuevos players del sector TI como Google, Apple o Amazon), van a querer tener su rol en el ecosistema de movilidad del futuro.

Ante esta situación, tal y como afirma mi colega Joan Miquel Malagelada, WISE Senior Advisor en IMPROVA y co-founder de MUVMI, el empresariado del sector tiene tres opciones de posicionamiento: observador, seguidor y protagonista. Lógicamente, dependiendo de la opción elegida, los resultados serán unos u otros.

Personalmente, creo que aquellos empresarios cuyo planteamiento sea vender o cerrar, se mantendrán en el rol de “observador” o de “seguidor”, mientras que aquellos cuyo objetivo sea garantizar el futuro de la empresa y, por qué no, crecer y reforzarse, habrán de posicionarse como “protagonistas” y tomar decisiones.

¿CÓMO LOGRAR ESTA TRANSFORMACIÓN?

Gerardo Pérez (Presidente de Faconauto) declaró a finales de 2020 en la “World Shopper Conference” que “el futuro del concesionario es prometedor si somos proactivos, si somos protagonistas”.

“Para sobrevivir a los nuevos desafíos que han aparecido en la industria (electrificación, medioambiente, digitalización…), el concesionario deberá transformarse teniendo en cuenta estas 5 claves: salir del regazo de las marcas, ser proactivos, menos dependientes, aprovechar las nuevas oportunidades de negocio y ser más rentables”.

Fuente: Improva-Consulting