La industria automotriz actual representa un panorama que es más impredecible que nunca. Hay una multitud de razones, como las interrupciones de la cadena de suministro, las regulaciones cambiantes y un clima crediticio inestable, todas fuera del control de un distribuidor, pero con un gran impacto tanto en las ventas como en las ganancias. Mantener ganancias constantes es bastante difícil; Buscar un crecimiento estable puede parecer inalcanzable.
Pero en medio de este mar de volatilidad, brilla una oportunidad de oro y estable para los concesionarios de automóviles que pueden mitigar el riesgo y optimizar las ganancias.
El grupo demográfico más confiable
Al igual que en cualquier otra empresa, enfrentar el cambio y la inestabilidad de manera proactiva es la mejor estrategia para enfrentar los desafíos actuales y prepararse para el futuro.
Como muchos concesionarios ya han descubierto, las oportunidades de estabilidad y crecimiento se encuentran en la venta de vehículos comerciales, un sector conocido por su consistencia y rentabilidad.
"Cuando era gerente general en un concesionario, tenía un gerente que estaba a cargo de vehículos comerciales. Todos los meses tenía que reportar ventas y entregas. No estaba seguro de dónde sacaba sus clientes potenciales o quién los compraba exactamente, pero ciertamente me gustó la ganancia bruta y lo que hizo por nuestro volumen".
Los vehículos comerciales, que suelen ser camiones de trabajo, furgonetas, camionetas o SUV, son una excelente manera de diversificar el negocio y protegerse contra las fluctuaciones del mercado. Y debido al aumento de los servicios de entrega, el segmento de vehículos comerciales está preparado para crecer sustancialmente en los próximos años. Esto significa un grupo demográfico en crecimiento que debe tener vehículos para hacer negocios.
Oportunidades de bola de nieve
El lado comercial de las ventas de automóviles también abre oportunidades para un centro de servicio más estable y rentable que atienda a los vehículos de flota. En promedio, las ósmosis inversa son significativamente más altas en las reparaciones comerciales y el mantenimiento se programa con mayor regularidad.
La característica definitoria de los propietarios de negocios y los administradores de flotas es que su motivación es urgente y constante. Su necesidad de mantener los vehículos y mantenerlos en funcionamiento es fundamental para sus medios de vida. Esta necesidad es tan primordial que no se preocupan por esperar un cupón como lo hacen muchos propietarios de vehículos minoristas; Más bien, volver a poner su camión de trabajo en la carretera es la prioridad número uno.
Las ventas secundarias son otro de los muchos beneficios de agregar una presencia de vehículos comerciales a un concesionario. A medida que los operadores, gerentes y propietarios de negocios de flotas de vehículos se familiarizan con el concesionario que vende y da servicio a su flota, es natural que le den a ese concesionario la primera oportunidad cuando también necesitan un vehículo personal. Y no olvide que los miembros de su familia y los empleados también satisfacen sus necesidades de vehículos minoristas con usted, lo que representa un crecimiento adicional.
También hay una lista creciente de productos y servicios que solo son aplicables a clientes comerciales. Los concesionarios están perfectamente preparados para ofrecer servicios como herramientas de gestión de flotas y rotulación de vehículos a sus ofertas.
"Hemos visto cómo la carga de vehículos eléctricos, las tarjetas de gasolina, los servicios de gestión de flotas, la telemática y la rotulación de vehículos están empezando a ofrecerse directamente a nivel de concesionario. La venta de envolturas es una oportunidad para los concesionarios. Tanto es así que también trabajamos con un socio nacional". — Kathryn Schifferle, directora de visión, Work Truck Solutions
Ignorar las oportunidades inherentes al sector de los vehículos comerciales es un gran error, ya que es precisamente aquí donde se pueden aprovechar las ventas fiables y el crecimiento a largo plazo.
Uso de la tecnología para atraer a una clientela inteligente
Uno de los elementos que alteran la forma en que los concesionarios hacen negocios es la creciente preferencia de los compradores comerciales por la participación en línea. Esta tendencia hacia el comercio digital ha obligado a los concesionarios a cambiar su enfoque del servicio al cliente y el marketing. La necesidad de que los concesionarios se adapten a estos cambios es ahora más importante que nunca. A medida que la industria automotriz continúa su viaje hacia la era digital, los concesionarios deben adoptar tecnologías emergentes para seguir siendo competitivos.
Aunque la creación de una presencia digital para la demografía de los automóviles de pasajeros ha sido durante mucho tiempo una norma aceptada para los concesionarios, algunos han tardado en reconocer la misma necesidad de los clientes comerciales. Esto está creando una gran oportunidad de "primero en el mercado" para los concesionarios que desean servir a sus negocios locales.
Evolución o extinción: la elección de los distribuidores
La comunidad de vehículos comerciales ya se encuentra en medio de una revolución tecnológica. El software de estilo ERP y el hardware de recopilación de datos están remodelando los estándares de los negocios, lo que lleva a un aumento de la eficiencia y la rentabilidad en todas las verticales; OEM, fabricantes de carrocerías, instaladores y distribuidores.
Este rápido cambio tecnológico invita a los concesionarios a elegir; evolucionar y cosechar los beneficios, o resistir y marchitarse. El imperativo de adaptarse nunca ha sido más pronunciado. La tecnología de vanguardia está preparada para ofrecer los datos que los propietarios de negocios necesitan para tomar decisiones rentables, y la huella digital que los distribuidores necesitan para aprovechar el negocio comercial para desarrollar ingresos confiables y oportunidades realistas de crecimiento.
Un aspecto crítico para servir al comprador de vehículos comerciales es la confianza, y los concesionarios deben encontrar el socio adecuado que los ayude a servir a sus clientes comerciales con la tecnología, los datos y el conocimiento consultivo general necesario para hacer crecer su negocio. Es lo que cuenta hoy.
Fuente: Wards Auto
