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Las marcas vender√°n los coches de forma directa

Publicado 1 Sep 2021
Las marcas vender√°n los coches de forma directa

La bajada de tr√°fico en los concesionarios y la paulatina venta de coches por Internet provocar√° que √©stos desaparezcan de las ciudades. Se agrupar√°n en las llamadas ciudades del autom√≥vil, mientras que en los centros urbanos habr√° tiendas peque√Īas sin taller de reparaci√≥n. 
 
Al mismo tiempo, se eliminar√°n establecimientos, produci√©ndose tambi√©n una concentraci√≥n empresarial y reduci√©ndose el n√ļmero de puntos de venta.

DREAMSTIME EXPANSION

Stellantis y Grupo Volkswagen han anunciado que venderán sus automóviles directamente. El concesionario no comprará los vehículos a las marcas y se enfocará en el mantenimiento.

Hace unos d√≠as Stellantis hac√≠a p√ļblico que a mediados de 2023 prescindir√° de 129 concesionarios en Espa√Īa. El consorcio resultante de la fusi√≥n de Grupo PSA y de Fiat Chrysler Automobiles (FCA) argument√≥ esta decisi√≥n en que, a partir de junio de 2023, la Uni√≥n Europea y su reglamento de excepci√≥n por categor√≠as (REC) permitir√° modificar la relaci√≥n de las marcas con sus distribuidores: los concesionarios.

La raz√≥n ulterior de cerrar el 39% de los concesionarios de Stellantis en Espa√Īa -31% corresponden a la red de Citro√ęn, el 34% del total de su red; 5 a la de DS, el 14% del total; 23 a la red de Peugeot, el 23% del total; 35 a la de FCA, el 46% del total de Fiat, Alfa Romeo y Jeep; y 35 a la red de concesionarios de Opel, el 37% del total- radica en un cambio en el modelo de negocio de las marcas y, por ende, de sus franquiciados.

Los fabricantes pretenden vender de forma directa sus vehículos. Lo denominan venta por agencia, lo que evita introducir la palabra concesionario. Stellantis comercializará a partir de 2023 con este modelo sus marcas premium -DS, y Alfa Romeo (Lancia en Italia)-, pero quiere comercializar sus marcas bajo esta fórmula desde 2027.

Hace apenas dos meses, Herbert DIESS, consejero delegado de Grupo Volkswagen, anunci√≥ que toda la familia ID de la marca alemana (los VW 100% el√©ctricos) 
Presidente Director General, se comercializarán por agencia. También los Cupra se venderán así. Volvo Car comercializa sólo por Internet y de forma directa la marca china Link & Co.

Este cambio no significa la desaparición del concesionario. Ahora bien, cambiará su papel y su modelo de negocio. Ya no necesitará comprar como hasta ahora los vehículos a la marca con el fuerte apalancamiento financiero que ello supone, sino que percibirá una comisión por la venta. No manejará los precios, ni los stocks, con lo que se prevé que se terminará con la guerra de ofertas entre concesionarios de la misma marca.

Menos tr√°fico

En el fondo, este cambio responde también a que el cliente ya no pasea por el concesionario para elegir un vehículo. El 95% de los que entran en la concesión lo hace sólo una vez y es para formalizar la compra de un vehículo que ya ha configurado online en su casa e, incluso, ha elegido su fórmula de financiación a través de la calculadora virtual.

Marcas y concesionarios, seg√ļn constatan desde Faconauto (patronal de concesionarios) y Ganvam (patronal de vendedores), constatan que el tr√°fico por las exposiciones se ha reducido de 4 a 1 en los √ļltimos 10 a√Īos.

La reducci√≥n de tr√°fico y acudir a formalizar la compra exige, adem√°s, que no sea necesario que el concesionario tenga todos los modelos que vende una marca. De este modo, a medio plazo habr√° tiendas de las marcas en los centros de las ciudades con uno o dos coches; mientras que, a las afueras, en las llamadas ciudades del autom√≥vil, se situar√°n los concesionarios grandes. Estos √ļltimos har√°n m√°s de talleres y de atenci√≥n al cliente en servicio de posventa, tras perder la venta cl√°sica del coche nuevo.

Adem√°s de la posventa, otras v√≠as de negocio ser√°n la venta de servicios en colaboraci√≥n con las marcas, la comercializaci√≥n de veh√≠culos de ocasi√≥n e, incluso, ofrecer√°n los nuevos servicios de movilidad como el coche compartido. Llegar√°n a convertirse en puntos de recepci√≥n y entrega de coches de alquiler gracias a que las redes de distribuci√≥n de veh√≠culos en Espa√Īa cuentan con una gran capilaridad.

Digitalización

Lo que ha dejado clara la pandemia es la falta de conexi√≥n entre marcas, concesionarios y clientes de forma digital. El virus ha acelerado la interacci√≥n virtual entre consumidor y proveedor de servicios de mantenimiento o compra de su veh√≠culo. Seg√ļn Faconauto y Ganvam, los concesionarios van a invertir 290 millones de euros en digitalizaci√≥n y pretenden optar a los fondos europeos de recuperaci√≥n, a pesar de que la distribuci√≥n no est√° englobada en el primer PERTE del Veh√≠culo El√©ctrico y Conectado.

Lo cierto es que los h√°bitos de los compradores se encaminan cada vez m√°s hacia la compra a trav√©s de un clic. El coche, seg√ļn los profesionales de la distribuci√≥n, todav√≠a se resiste por su componente aspiracional y por ser una compra que implica un gasto elevado. Por eso lleva impl√≠cita la prueba del veh√≠culo para asegurar la transacci√≥n.

Sin embargo, el 5% de los veh√≠culos nuevos se adquieren por Internet y, seg√ļn un estudio de coches.net, uno de cada cuatro encuestados estar√≠a dispuesto a realizar todo el proceso de compra del veh√≠culo nuevo de forma digital porque es m√°s c√≥modo y por el precio.

Plataformas digitales

Al mismo tiempo que cambia el h√°bito de compra, la pandemia ha provocado una crisis econ√≥mica que se a√Īade a la incertidumbre de qu√© coche hemos de comprar en funci√≥n de d√≥nde vivimos y si se van a aumentar o no las restricciones a la circulaci√≥n en funci√≥n de las emisiones.

Además, la escasez de semiconductores y chips está provocando retrasos de hasta 9 meses en el plazo de entrega de un vehículo nuevo.

Esto ha provocado que muchos clientes opten por adquirir un vehículo de ocasión. Y aquí son numerosas las plataformas digitales que permiten adquirir un coche sin pisar el concesionario e, incluso, te lo llevan a casa: Coches.net, Niw.es, Clicars, CarNext, Heycar, Motoreto, Subascar, Autohero, Carwow, Autoscout, Autocasión, Compramostucoche.com, e incluso las plataformas de compraventa de segunda mano como Wallapop, Vibbo o Milanuncios. Las propias marcas cuentan con sus plataformas digitales de venta de coches de ocasión como DasWeltAuto (Grupo Volkswagen) o Spotycar (Stellantis).

Estas plataformas han marcado el camino a los concesionarios y talleres para acelerar la interacci√≥n digital con sus clientes, e incluso han lanzado la plataforma NIW.es, propiedad al 51% de los propios concesionaros, con la que pretenden vender sus veh√≠culos de segunda mano y tratar as√≠ de que no tener que pagar a otras plataformas de intermediaci√≥n que les proporcionen leads de calidad que se conviertan en una compra. El problema es que tienen que competir con un sinf√≠n de compa√Ī√≠as digitales con un avanzado sistema de big data enfocado a la caza del cliente.

Porque una de las luchas más enconadas que ha habido entre marcas y concesionarios es quién es el poseedor de los datos del cliente que compra el vehículo para hacer el seguimiento y fidelizarlo para ofrecerle más productos y servicios más allá del mantenimiento. De momento, parece que las marcas llevan la delantera en esta guerra.

¬ŅQU√Č ES LA SUSCRIPCI√ďN A UN VEH√ćCULO?
 
Mocean es el nombre del servicio de suscripción de Hyundai.

La semana pasada Renault Group, a trav√©s de su divisi√≥n financiera RCI Bank, adquir√≠a por unos 100 millones de euros la compa√Ī√≠a espa√Īola Bipi para entrar en el negocio de la suscripci√≥n de veh√≠culos.

Este servicio, incipiente en las dos grandes ciudades de Espa√Īa, Madrid y Barcelona, funciona como una suscripci√≥n tradicional. Es decir, al igual que pagamos una cuota mensual por Netflix, HBO o Disney+, se paga una cuota fija por un veh√≠culo en la que se incluye todo, salvo el consumo de carburante y las sanciones recibidas. Se trata de un r√©nting m√°s flexible que los contratos usados por grandes operadores como ALD Automotive, Arval, CaixaRenting o Bansacar, cuyos contratos duran entre 36 y 48 meses.

La suscripci√≥n estar√≠a a caballo entre el alquiler por minutos que permite el coche compartido (car sharing o moto sharing) en ciudades como Madrid, o el alquiler ocasional que realizamos en las compa√Ī√≠as de alquiler de veh√≠culos tradicionales (Avis, Europcar y Goldcar, entre otras). Se trata de contratos de tres, seis, nueve o doce meses, sin ning√ļn tipo de permanencia. Incluso, en funci√≥n de los contratos, se puede cambiar de veh√≠culo mensualmente o en funci√≥n de las necesidades: tener un coche urbano para ir al trabajo de lunes a viernes y el fin de semana contar con un veh√≠culo familiar para viajar. Todo depender√° de la cuota que se desee abonar. A mayor n√ļmero de cambios y combinaciones, m√°s pago. Son varias las marcas de coches que se han lanzado a competir en el territorio de los operadores de r√©nting como Northgate, que fue de las primeras en lanzar el r√©nting flexible. Hyundai ha lanzado el servicio Mocean en Madrid y Barcelona, y Volvo cuenta desde hace varios a√Īos con Care by Volvo por el que los clientes se suscriben a un coche pagando una cuota mensual. Eso s√≠, hoy, este servicio es residual en nuestro pa√≠s.

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Fuente: Expansion.com

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