A medida que el recorrido del comprador de automóviles se vuelve más fragmentado, los concesionarios necesitan información diaria sobre los leads perdidos

Nuevas investigaciones de Urban Science y The Harris Poll muestran que la confianza en el papel del modelo tradicional de concesionario de coches está en aumento. Cada año, el Estudio de la Encuesta Harris de Urban Science 2026* encuesta a más de 3.000 compradores de automóviles en EE. UU. y aproximadamente 250 concesionarios de fabricantes de equipos originales (OEM) para comprender las perspectivas tanto de compradores como de concesionarios sobre el camino cambiante hacia la compra.

Tanto entre concesionarios como compradores de automóviles, el apoyo al modelo tradicional de concesionario está en su punto más alto en cinco años. Casi dos tercios (63%) de los concesionarios dijeron estar totalmente de acuerdo en que el concesionario tradicional estaba optimizado para el futuro. Entre los compradores de automóviles, el 42% estuvo de acuerdo, un aumento de cinco puntos porcentuales respecto al año anterior a 2025. La creciente confianza en el modelo de concesionario llega a medida que los compradores navegan por un proceso de compra increíblemente competitivo. Los resultados del estudio Urban Science Harris Poll 2026 muestran que los compradores están siendo más deliberados en sus decisiones sobre vehículos y ponen mayor énfasis en el valor, lo que aumenta la presión sobre los equipos de ventas mientras trabajan para convertir clientes potenciales en compradores.

Los tipos de interés elevados, la incertidumbre económica y el aumento de los precios de los vehículos siguen presionando a los compradores de automóviles. Cuando se les preguntó sobre sus mayores preocupaciones respecto al alquiler o la compra de un vehículo, el 58% de los compradores citó la asequibilidad, lo que la convierte en la principal preocupación entre los compradores de coches. Para combatir las preocupaciones relacionadas con los costes, los compradores están cambiando su forma de comprar vehículos. Los consumidores investigan más tiempo, hacen compras cruzadas en más marcas y envían leads con más frecuencia. Casi un tercio de los compradores (31%) reportó un mayor enfoque en el precio y el valor por encima de la fidelidad a la marca. Mientras tanto, el 44% de los compradores dijo que dedicaba más tiempo a investigar antes de contactar con un concesionario en comparación con hace un año.

A medida que la fidelidad a la marca se debilita, los concesionarios y sus equipos de ventas se enfrentan a una batalla más difícil para convertir cada oportunidad de contacto. Los compradores que antes se mantenían fieles a una sola marca ahora son más propensos a comparar marcas, modelos y precios antes de comprometerse con una compra. En este entorno, los concesionarios deben competir con más agresividad para atraer y retener la atención de los compradores, dejando poco margen para un seguimiento inconsistente o incompleto. Una respuesta tardía o un seguimiento perdido crea una oportunidad para que un concesionario competidor gane la venta.

El Estudio de la Encuesta Harris de Urban Science de 2026 sugiere que los concesionarios reconocen el mayor riesgo de deserción (ventas perdidas) por parte de consumidores sensibles al coste. Los concesionarios mantienen la confianza en la capacidad de sus equipos de ventas para captar y convertir clientes potenciales, pero muchos aún enfrentan brechas de visibilidad a lo largo del proceso de venta. Entre los concesionarios encuestados, el 38% señaló la falta de información en tiempo real sobre las ventas perdidas como un desafío clave. Además, el 74% dijo no estar completamente satisfecho con su capacidad para identificar cuándo un contacto se había desfijado.

La limitada capacidad de los concesionarios para rastrear el estado de los prospectos es especialmente relevante dado que casi la mitad de los concesionarios (49%) afirmaron que la tasa de conversión de prospectos a ventas es la métrica que más les gustaría mejorar. Para aumentar las tasas de conversión, los concesionarios deben primero entender cuándo y por qué se pierden ventas. Urban Science proporciona la única fuente de datos diarios de ventas y deserciones de automóviles en la industria, ofreciendo a los concesionarios una visibilidad más clara de las ventas perdidas a través de SalesAlert™ y TrafficView®. SalesAlert notifica a los concesionarios diariamente cuando un cliente potencial ha comprado un vehículo en otro concesionario de la misma marca o de la competencia, permitiendo que los equipos de ventas recendran rápidamente sus esfuerzos en compradores activos en el mercado. TrafficView ayuda a los concesionarios a analizar las deserciones por fuente de contactos, modelo, vendedor y geografía. Los concesionarios pueden detectar lagunas en el proceso de ventas, mejorar las estrategias de seguimiento y descubrir oportunidades de coaching para los equipos de ventas.

Los resultados del Estudio de la Encuesta Harris de Urban Science 2026 refuerzan el valor de la información diaria sobre deserciones para los concesionarios. La confianza en el modelo de concesionario sigue aumentando, pero los compradores también dedican más tiempo a investigar y comparar opciones. A medida que el recorrido del comprador se vuelve más fragmentado y autodirigido, los concesionarios necesitan un acceso más rápido a inteligencia de ventas accionable.

Los concesionarios que siguen sus pérdidas tan de cerca como las ganancias adquieren una comprensión más clara del rendimiento de ventas y las brechas de procesos. Los datos diarios de ventas y deserciones ayudan a los concesionarios a identificar dónde tiene éxito el proceso de ventas, dónde los compradores se desvinculan y cómo los equipos de ventas pueden competir de forma más eficaz en un mercado sensible al coste.

Fuente: CBT News