Derek Hansen, de Cox Automotive, afirma que el desequilibrio del inventario, no la demanda, es el desafío definitorio del comercio minorista de automóviles en 2026, y que las herramientas impulsadas por IA están aquí para ayudar.
El inventario de vehículos usados sigue siendo históricamente ajustado, según Cox Automotive. Los compradores que habrían comprado nuevos están optando por modelos de segunda mano recientes, y los concesionarios se ven atrapados en medio.
Nos acompaña en el último episodio de CBT Now Derek Hansen, vicepresidente senior de Concesionarios, Prestamistas y Soluciones de Inventario en Cox Automotive, quien afirma que la presión está transformando la forma en que los concesionarios deben pensar sobre la obtención de inventarios, la conectividad departamental y el papel de la IA en sus operaciones.
La asequibilidad afecta al inventario de vehículos de segunda mano
El inventario de coches nuevos está creciendo, pero Hansen dice que la distribución es desigual. En los últimos años, los fabricantes han preferido modelos de gama alta que están fuera de presupuesto para muchos compradores. Los vehículos más asequibles que buscan los compradores suelen ser los más difíciles de encontrar. El aumento de los precios del petróleo y la tensión geopolítica están agravando un problema de asequibilidad que ya estaba apretando a los compradores. El resultado, dice, es un mercado de coches usados al límite.
"Cada vez vemos más compradores que tienen que cambiar a segunda mano por modelos recientes que últimamente habrían sido compradores de coches nuevos."
La solución de abastecimiento
Hansen dice que la solución empieza por la obtención de fuentes. Los concesionarios que quieren atender a todo tipo de compradores deben pensar más a fondo sobre la procedencia de sus coches de segunda man. Las mejores oportunidades, dice, pueden estar ya dentro del concesionario.
"Como concesionario astuto, ganas dinero cuando compras el coche", dijo Hansen.
Cox Automotive ha estado invirtiendo para conectar los departamentos de ventas y servicio, abriendo la campaña de servicio y la base de clientes existentes como canales de aprovisionamiento. Hansen dice que esos clientes están cautivos y están poco utilizados.
Datos del departamento de servicio infrautilizados
Uno de los datos más infrautilizados en el concesionario está en el departamento de servicio. Cuando un cliente rechaza una orden de reparación, esa información tiene implicaciones directas sobre el valor del vehículo como coche de segunda man. Hansen dice que la mayoría de los concesionarios no están introduciendo esos datos en el proceso de tasación.
"Ya sabes las opciones de operación rechazadas, las que no han hecho y que son artículos de servicio real que son realmente asquerosos, que consumen el potencial bruto de ese vehículo al pensar en venderlo como coche de segunda mano", dijo Hansen.
Hansen afirma que Cox Automotive ha estado construyendo la infraestructura para que esa conexión sea automática.
Tasaciones y búsquedas impulsadas por IA
Hansen señala a Cox Automotive Navigator como la plataforma que lo une todo. Conecta Xtime, Vauto y las herramientas CRM y VIN del concesionario, permitiendo que los datos fluyan automáticamente entre departamentos. El resultado, dice, es un equipo mejor preparado para conseguir y vender coches de segunda mano simultáneamente.
Hansen dice que el sistema utiliza IA para indagar en toda la historia de un vehículo en el momento de la tasación. Los grandes modelos de lenguaje añaden contexto específico de marca y modelo, y señalan problemas de mantenimiento diferido que podrían afectar al valor. La plataforma también monitoriza el rendimiento de los tasadores en todo el concesionario.
"No es tanto el instinto y los datos los que impulsan las decisiones, sino los conocimientos basados en tus herramientas y ayudan a alimentar y complementar a los miembros del equipo que tienes en el concesionario", dijo Hansen.
La IA también está transformando el lado del consumidor en la transacción. Hansen afirma que cada vez más compradores encuentran vehículos mediante búsquedas impulsadas por IA, y los concesionarios deben asegurarse de que su inventario aparece donde esos compradores están buscando. Hansen afirma que los concesionarios deben considerar la optimización de motores generativos como parte de su estrategia de merchandising.
"Cada vez más, compran por IA. Así que asegurarse de que usas IA para que tus vehículos estén adecuadamente comercializados, que estén en esta optimización generativa del motor, que aparezcan donde los consumidores están comprando", dijo Hansen.
El camino por delante
Las presiones del mercado que describe Hansen no disminuyen. Pero afirma que los concesionarios que conectan sus operaciones y ponen mejores datos a trabajar están en posición de crecer a través de ellos.
"Unir la conectividad de las soluciones y usar IA para poner mejores conocimientos al alcance de su mano, en última instancia, empodera a ambos departamentos para crecer simultáneamente", dijo Hansen.
Fuente: CBT News
