El aumento de los costes está transformando la forma en que los clientes abordan la compra de coches, y los lÃderes de F&I deben ajustar sus estrategias para mantenerse al dÃa. En el último episodio de F&I Today, Paul Brown, vicepresidente de Ascent Dealer Services, afirmó que la presión sobre la asequibilidad no está reduciendo la necesidad de productos de protección.
En cambio, los hace más esenciales.
Los clientes que entran hoy en dÃa en concesionarios asumen pagos mensuales más altos, que a menudo aumentan entre 80 y 150 dólares respecto a sus vehÃculos anteriores. Combinados con presiones económicas más amplias, como la inflación y el aumento de los gastos de vida, estos aumentos están haciendo que los compradores sean más reticentes a asumir costes adicionales en la oficina de F&I.
Lee la agencia de crédito, no solo la puntuación
Según Brown, la clave para superar esa resistencia reside en una mejor comprensión de cómo los clientes toman decisiones financieras. En lugar de depender únicamente de las puntuaciones crediticias, Brown anima a los gestores de F&I a analizar toda la agencia de crédito para identificar patrones de comportamiento.
Los historiales de pagos, las estructuras de préstamo y las decisiones de financiación pasadas revelan con qué se sienten cómodos los clientes y cómo es probable que respondan a nuevos compromisos financieros, dice Brown.
Revisando préstamos anteriores para automóviles, los concesionarios pueden seguir cómo han evolucionado los pagos de un cliente a lo largo del tiempo y evaluar su tolerancia a aumentos. Los plazos de los préstamos y los importes financiados también pueden ayudar a los gestores a deducir los tipos de interés y a construir un perfil financiero más completo.
"En los últimos dos años, los saldos de las tarjetas de crédito de los clientes de todo el paÃs, a nivel nacional, han aumentado un 24%."
Más allá de los préstamos a plazos, Brown enfatizó la importancia de evaluar las señales financieras más amplias. Los saldos de las tarjetas de crédito nacionales han aumentado un 24% en los últimos dos años, una tendencia que, según él, refleja lo mucho que los consumidores se apoyan en la deuda rotativa para gestionar los gastos diarios. Saldos elevados en relación con el crédito disponible, junto con bajos saldos corrientes y de ahorro, indican liquidez limitada y ayudan a los gestores de F&I a anticipar cómo responderá un cliente a compromisos financieros adicionales.
Productos de protección de posición
Los clientes con ahorros mÃnimos son especialmente vulnerables a costes inesperados de reparación, lo que hace que los productos de protección sean más relevantes que nunca. Brown dijo que los concesionarios deberÃan presentar estos productos como herramientas que convierten gastos impredecibles en pagos fijos y manejables, en lugar de presentarlos como costes adicionales.
Para mejorar la aceptación de los productos, Brown anima a los concesionarios a replantearse la forma en que presentan los precios. Afirma que muchos clientes presupuestan según cómo se les paga, ya sea semanal, quincenal o mensual. Replantear los costes para que se ajusten a esos hábitos puede marcar una diferencia significativa.
Presentar un gasto mensual de 100 dólares como 25 dólares por semana, o desglosarlo a una cantidad diaria, suele hacer que el compromiso se sienta mucho más accesible. Un contrato de servicio señaló, puede presentarse como aproximadamente 2 dólares al dÃa, menos que una botella de agua, para una cobertura completa en un vehÃculo de 60.000 dólares.
Acuerdos estructurales
Brown recomienda presentar una solicitud de pago inicial del 20% como guÃa bancaria estándar en cada transacción, y luego usar la respuesta del cliente como guÃa de la conversación. En la mayorÃa de los casos, los compradores muestran mayor flexibilidad con los pagos mensuales que con grandes compromisos iniciales, y identificar esa preferencia desde el principio ayuda a los gestores de F&I a estructurar las operaciones de forma más eficaz.
Simplificar la propuesta de valor es igualmente importante. Más allá de la cobertura básica, Brown señala que los contratos de servicio conllevan ventajas de recompra que merecen ser comunicadas. Los clientes que usaron un contrato de servicio para mantener su vehÃculo pueden negociar desde una posición más fuerte en el momento de la entrega, y en algunos casos, la cobertura restante del contrato puede transferirse al concesionario para cubrir cualquier reparación pendiente.
En última instancia, Brown afirmó que el éxito de F&I en el mercado actual depende de alejarse de una mentalidad transaccional hacia un enfoque consultivo. Los concesionarios que miren más allá de la puntuación crediticia hagan mejores preguntas desde el principio y comuniquen en términos que se ajusten a cómo viven y presupuestan realmente los clientes estarán mejor posicionados para cerrar acuerdos y mejorar la satisfacción del cliente, incluso cuando persisten las presiones económicas.
Fuente: CBT News
