Chris Saraceno, vicepresidente de Kelly Automotive Group, analiza los hábitos, contrataciones y estándares que impulsan el rendimiento en un grupo de concesionarios con varias tiendas.
El negocio del automóvil está cambiando rápidamente. Los márgenes son más ajustados. La IA está transformando la forma en que los concesionarios contratan, venden y atienden a los clientes. Las nuevas franquicias están luchando por mantener cuota de mercado. Pero lo que diferencia a los concesionarios que ganan no es la tecnologÃa que adoptan ni la franquicia que ofrecen. Son los estándares que ellos mismos establecen.
Chris Saraceno, vicepresidente de Kelly Automotive Group y autor del libro superventas Theory of Five, se refiere a contratar a largo plazo, adoptar la IA sin perder el elemento humano y por qué establecer expectativas estrictas desde el primer dÃa es lo más importante que puede hacer un lÃder.
DesafÃos a los que se enfrentan los concesionarios hoy en dÃa
Los concesionarios de coches están navegando por un mercado difÃcil. Saraceno dice que la compresión de márgenes está afectando mucho. Las franquicias que eran rentables hace dos años están sintiendo la presión. Afirma que la tendencia es muy extendida, aunque algunas marcas la notan más que otras.
El aumento de los costes de los planos de planta lo está empeorando, dice. Los concesionarios pagan para mantener inventario que no se mueve. Mientras tanto, los fabricantes siguen impulsando la producción. Las cuentas, dice Saraceno, no están jugando a favor del concesionario. Los concesionarios deben mantenerse en buena relación con sus socios de marca, dice, pero no pueden permitirse absorber inventario que no pueden vender.
Una cosa que se ha vuelto más fácil para los comerciantes con el tiempo son las colecciones, dice Saraceno. Antes de la e-contratación, un acuerdo podÃa quedarse sin fondos durante dÃas.
Saraceno recordó una lección de su mentor, Robert Kelly, que falleció recientemente a los 91 años. Mientras dirigÃa su primera tienda a principios de los años 90, Saraceno celebraba sus cifras de ventas cuando Kelly le recordó que cobrar su dinero era tan importante, si no más, que vender vehÃculos.
La IA necesita personas
La IA ya no es una conversación futura para Kelly Automotive. Saraceno afirma que el grupo lo está desplegando en casi todas las tiendas, tanto en ventas como en operaciones fijas.
"Tómate en serio a IA. No es plug and play. No creo que vaya a ser un plug and play en muchos, muchos años, igual que un CRM no lo es."
Saraceno dice que la IA no está para reemplazar a las personas, sino para ayudarles a ser más eficientes. Alguien aún necesita gestionar las herramientas, revisar los resultados y tomar decisiones, dice. Los concesionarios que creen que pueden conectarlo y se marchan obtendrán los mismos resultados que con un CRM sin gestionar.
Saraceno recomienda que los concesionarios mantengan un contacto cercano con su proveedor de IA. Las revisiones semanales, dice, no son excesivas. La tecnologÃa está evolucionando lo suficientemente rápido como para que lo que funcionó el mes pasado deba ajustarse hoy.
Establecimiento de estándares tempranos
Los estándares empiezan antes del primer dÃa, dice Saraceno. Expone claramente las expectativas en la entrevista. Ven pronto. Planifica tu dÃa con antelación. Conoce el producto. Mantente certificado. Un gerente general le dijo una vez que casi convence a los candidatos para que abandonen el negocio. Saraceno lo tomó como un cumplido.
SolÃa dar a los nuevos empleados una pequeña tarjeta para que la llevaran en el bolsillo. Planteaba una pregunta: ¿Lo que estás haciendo ahora te va a ayudar a vender un coche ahora o más adelante? Él recorrÃa la sala y pedÃa a los vendedores que la sacaran. El punto, dice, no era la carta. Era el estándar que representaba.
Su franqueza se extiende incluso a los ascensos. Cuando un gestor de F&I quiso pasar a un puesto GSM, Saraceno le dijo que no creÃa que debiera hacerlo. Plasmó las expectativas por escrito y requirió una reunión con el candidato y su esposa antes de seguir adelante. Es mejor saber lo que exige el trabajo antes de decir que sÃ, dice.
Liderando con el ejemplo
Saraceno cree en liderar con el ejemplo. Cada semana, revisa su propio ranking en la plataforma interna de formación de la empresa y trabaja para mantenerse entre los cinco primeros. Si él está haciendo el trabajo, su equipo se da cuenta.
"La velocidad de los lÃderes es la velocidad del grupo."
Mantenerse al dÃa con la formación es importante para crecer en la industria. Saraceno ha visto a muchos vendedores veteranos sentirse cómodos a medida que avanzan en el negocio y dejan de aprender. Unos años después, dice, ni siquiera entienden que algo se discuta en una reunión. Saraceno dice que no quiere ser esa persona, y tampoco quiere que le pase a su equipo.
"Nunca soy paranoico con que alguien me quite el puesto. Yo soy más paranoico por no saberlo."
A medida que el negocio del automóvil cambia, tus estándares no deberÃan hacerlo. El consejo de Saraceno: establece tus estándares desde temprano, mantente firme y nunca dejes de aprender. O como dice el presentador Adam Marburger, las peleas no se ganan en el ring. No se ganan en la jaula. Se ganan en el campo de entrenamiento.
Fuente: CBT News
