Maximizar las ventas de productos F&I puede transformar tanto los beneficios de los concesionarios como el valor del vehículo a largo plazo. En el episodio de hoy de F&I Today, Paul Brown, vicepresidente de Ascent Dealer Services, ofrece estrategias prácticas para aumentar la penetración de productos, maximizar las ventas auxiliares y aumentar el valor de reventa de vehículos, reforzando la rentabilidad de los concesionarios.
"El contrato de servicio es la locomotora que tira del tren."
Los contratos de servicio siguen siendo el producto central de la suite F&I, lo que a menudo impulsa ventas adicionales. Cuando los concesionarios venden con éxito un contrato de servicio, es más probable que se adquieran otros productos, como la cobertura de huecos, la protección de neumáticos y ruedas, o el reemplazo de llaves. Brown subraya que el contrato de servicio desempeña un papel fundamental en aumentar el producto global por operación y en aumentar los resultados del concesionario.
Los concesionarios se encuentran con clientes que rechazan contratos de servicio, a menudo por preocupaciones de coste o falta de experiencia previa en reparaciones. En estos casos, centrarse en productos auxiliares se vuelve fundamental. Brown identifica la protección de neumáticos y llantas, el reemplazo de llaves y los recubrimientos protectores como alternativas de alto valor que aún pueden generar ingresos sustanciales. Insiste en que el personal del concesionario debe comprender cada producto a fondo, incluidos los límites de cobertura, los costes de reparación y las reclamaciones habituales, para presentarlos de forma convincente.
La cobertura de neumáticos y llantas es especialmente importante en el mercado actual. Cada vez más los vehículos cuentan con ruedas más grandes y neumáticos de perfil más bajo, que son más propensos a agrietarse en lugar de doblarse al impactar con los peligros de la carretera. El coste de sustitución de las llantas de gama alta puede alcanzar los 1.500 dólares por rueda, con gastos totales potenciales de neumáticos y ruedas superiores a 7.000 dólares. Brown recomienda que los concesionarios comuniquen estos riesgos y costes a los clientes, destacando la protección financiera que ofrecen estos productos. Hacer un seguimiento de las tendencias de reclamaciones con representantes y departamentos de servicio garantiza que el personal pueda proporcionar explicaciones precisas y basadas en datos a los clientes.
Los recubrimientos protectores han surgido como otro accesorio de alto impacto, con tasas de penetración en algunos concesionarios que superan el 50%. Estos productos preservan tanto el interior como el exterior de los vehículos, reduciendo el desgaste, las manchas y los daños con el tiempo.
Brown señala que los coches con recubrimientos protectores mantienen un brillo de pintura y calidad interior significativamente superiores, lo que se traduce directamente en un aumento del valor de reventa. El estado, subraya, es uno de los tres principales factores que los compradores tienen en cuenta al evaluar un vehículo de intercambio, junto con la fiabilidad mecánica y las opciones del vehículo.
Integrar contratos de servicio, cobertura de neumáticos y ruedas, y recubrimientos protectores en un paquete completo de productos mejora la experiencia de propiedad y posiciona el vehículo para el máximo valor de entrega. Los clientes experimentan costes de reparación más bajos, mantienen la apariencia del vehículo y se benefician de un mejor valor de reventa. Los concesionarios pueden presentar estos productos tanto como protección a corto plazo como inversión a largo plazo, demostrando los beneficios tangibles de cada producto con datos de reclamaciones y tendencias del mercado que lo respaldan.
Brown aconseja a los concesionarios eliminar productos obsoletos de los menús para evitar diluir el valor percibido de los accesorios de alto impacto. Centrarse en productos que ofrezcan beneficios financieros y experienciales claros garantiza que los clientes comprendan el verdadero valor de su compra. Al formar al personal para que entienda a fondo los productos, rastree las tendencias de siniestros y costes, y comunique eficazmente los beneficios, los concesionarios pueden aumentar la penetración, la satisfacción del cliente y la rentabilidad a largo plazo.
Centrándose en paquetes estratégicos de productos y presentaciones con experiencia, los concesionarios pueden maximizar los ingresos, fortalecer las relaciones con los clientes y aumentar el valor de intercambio de los vehículos. Los auxiliares, cuando se apalancan correctamente, proporcionan tanto ganancias financieras inmediatas como beneficios a largo plazo para los propietarios, reforzando la importancia de un enfoque estructurado y basado en datos para las ventas de productos F&I.
Fuente: CBT News
