Bajo el Modelo de Agencia, los clientes experimentan una experiencia optimizada de compra, financiamiento y entrega, mientras que los concesionarios pueden vender, entregar y reparar vehículos, reduciendo el costo de financiamiento de existencias y minimizando el riesgo de envejecimiento del inventario.

La industria automotriz está experimentando una tremenda disrupción, con avances en conectividad, autonomía y electrificación que llevan a los fabricantes de equipos originales, concesionarios y consumidores por igual a realinearse con los nuevos paradigmas del mercado.

Este período de cambio sin precedentes ha dado paso a nuevas oportunidades en los dominios centrados en el cliente de la industria automotriz, a saber, el comercio minorista automotriz. El consumidor moderno vive en una era con experiencias minoristas digitales atractivas y exige una mejor experiencia del cliente, con ventas, marketing y financiamiento optimizados perfectamente integrados para mejorar las capacidades de compra, y comprar un automóvil no es una excepción.

Así entra el Modelo de Ventas de Agencia, una evolución en el retail automotriz que puede digitalizar aún más el proceso de compra de vehículos y transformar la forma en que los fabricantes llevan los automóviles al mercado.

¿Qué es el modelo de agencia de América del Norte?

La investigación muestra que el 57% de los consumidores estadounidenses prefieren comprar en línea, y el 54% cita la entrega directa a domicilio como una buena razón para comprar un artículo en línea. Pero a pesar de este creciente deseo de adoptar una experiencia de cliente totalmente digital, muchos consumidores de automóviles todavía necesitan una experiencia especialmente para preguntas durante el proceso de venta y el servicio postventa.

La línea de producción a ventas anterior a la pandemia para el comercio minorista de automóviles en los Estados Unidos tiene un historial de desafíos, incluido el inventario que está fuera de línea con la demanda del mercado, incentivos complejos, regateo y competencia de precios entre concesionarios locales, por nombrar algunos.

En contraste, el Modelo de Ventas de Agencia permite a los clientes pedir un vehículo directamente a un fabricante de automóviles. Este enfoque para el comercio minorista se centra en un modelo de precio único "construido a pedido" y una experiencia de marca, eliminando la necesidad de regatear en un entorno de concesionario. También es clave para este proceso que el fabricante gestiona los pedidos de inventario de vehículos nuevos y tiene más influencia sobre los vehículos en el mercado mientras el concesionario realiza la entrega y el servicio del vehículo.

Bajo el Modelo de Agencia, los clientes experimentan una experiencia optimizada de compra, financiamiento y entrega. Al mismo tiempo, los concesionarios pueden vender, entregar y reparar vehículos, reduciendo el costo de financiamiento de existencias y minimizando el riesgo de envejecimiento del inventario.

Este modelo también proporciona una experiencia del cliente más transparente, lo que permite a los fabricantes impulsar y mejorar el viaje de la experiencia digital del cliente, al tiempo que permite a los distribuidores centrarse en el servicio al cliente y desarrollar relaciones más sólidas con los clientes locales.

Digitalización de la experiencia del cliente automotriz

¿Qué hace posible todo esto? Al igual que otras industrias que han experimentado trayectorias similares, la expansión de los canales digitales proporcionará a los clientes automotrices más formas de interactuar con los fabricantes y alterar su experiencia de compra. La tecnología como la realidad aumentada (AR), la computación en la nube, las imágenes 3D y la realidad virtual (VR) pueden permitir a los consumidores construir realmente el vehículo de sus sueños en cualquier momento en cualquier dispositivo, a un excelente precio.

Llevar estas capacidades digitales a la realidad es un proceso que ya está en marcha. La nueva tecnología innovadora proporciona una plataforma atractiva para apoyar las ventas directas y el enfoque del Modelo de Agencia con los concesionarios como punto de distribución de ventas. Además, varios fabricantes prominentes ya están demostrando que la experiencia digitalizada del cliente realmente cumple su promesa, y muchos integran a la perfección esta tecnología en su pila de ofertas.

Esta tecnología puede proporcionar a los compradores vistas de 360 grados de cualquier vehículo, incluidos los niveles de equipamiento, colores, tapicerías, tamaños de neumáticos y accesorios. Por ejemplo, la plataforma puede mostrar el aspecto de los asientos de automóvil para aquellos que buscan un vehículo amigable para los niños, proporcionando una visión completa de cómo se verá ese automóvil desde el concepto hasta la realidad.

Un modelo preparado para el futuro para el comercio minorista automotriz

Si bien este modelo ha tenido éxito recientemente en Europa, donde hay más concesionarios propiedad de la compañía en el mercado, muchos podrían preguntarse cómo será llevar esta nueva experiencia de compra al mercado norteamericano, dado nuestro modelo de franquicia de concesionarios en los Estados Unidos.

La realidad es que los clientes ya están allí, esperando reunirse con fabricantes y concesionarios de automóviles para una experiencia digital de 360 grados.

Los fabricantes ya están comenzando a aprovechar este modelo de agencia de América del Norte y ofrecer un viaje del cliente sin interrupciones que proporciona un "ganar-ganar-ganar" para el fabricante, los socios de los concesionarios y los consumidores.

Esta tecnología también es amigable con el futuro, donde los clientes pueden:

• Vea el inventario desde cualquier lugar con conexión a Internet.

• Conéctese con el banco para establecer el financiamiento.

• Use su teléfono móvil, tableta o auriculares AR / VR o Metaverse para operar.

• Transfiera información sin problemas entre dispositivos.

El potencial para esta experiencia de compra y venta es ilimitado. Las nuevas experiencias de compra digital como esta están diseñadas para satisfacer las necesidades del nuevo consumidor de vehículos eléctricos y es probable que continúen tomando forma en todas las industrias.

La experiencia del cliente debe ser un valor agregado que mejore el negocio, no algo que consuma tiempo y cree desafíos. Al combinar el modelo de agencia con una experiencia de compra mejorada, el resultado es una combinación de eficiencia, consistencia y beneficio mutuo para todas las partes involucradas.

Una experiencia minorista automotriz mejorada impulsada por herramientas de compra digital de próxima generación es la clave para mejorar la satisfacción del cliente, la rentabilidad del concesionario y la adopción por parte de los clientes de los vehículos ricos en tecnología que nos esperan en el futuro.

Fuente: Wards Auto