John Fitzpatrick, presidente y director ejecutivo de Force Marketing, arroja luz sobre el panorama en evolución del marketing automotriz. Con la industria enfrentando cambios significativos y una mayor competencia, Fitzpatrick ofrece información sobre cómo los concesionarios pueden adaptarse y prosperar en este nuevo entorno. Desde abordar los problemas de calidad de los clientes potenciales hasta reevaluar las estrategias de marketing, la experiencia de Fitzpatrick proporciona una hoja de ruta para los distribuidores que atraviesan estos tiempos difíciles.
Conclusiones clave
1. A medida que la industria automotriz se estabiliza después de la pandemia, los concesionarios enfrentan una mayor competencia y menos oportunidades. Este cambio significa que vender un vehículo es cada vez más difícil. Los concesionarios compiten ahora en un mercado en el que el interés de los compradores ha disminuido en comparación con el punto álgido de la pandemia, cuando la demanda y el inventario eran bajos. Este entorno requiere que los concesionarios adapten sus estrategias para mantener el volumen de ventas y la rentabilidad.
2. Fitzpatrick enfatiza la importancia de ver el marketing como una inversión estratégica en lugar de un costo que se debe reducir durante la tensión financiera. En un entorno en el que el miedo y la incertidumbre podrían llevar a los concesionarios a recortar los presupuestos de marketing, Fitzpatrick argumenta que el marketing eficaz es esencial para lograr un buen retorno de la inversión (ROI). Sugiere que, al igual que la gestión de las finanzas personales, los concesionarios deben invertir en marketing para impulsar las ventas y mantener la visibilidad, especialmente cuando el mercado se vuelve más competitivo.
3. Fitzpatrick identifica un problema clave en el que los concesionarios están viendo una disminución en las tasas de cierre a pesar de un número estable o creciente de clientes potenciales. Esta tendencia apunta a posibles problemas con la calidad de los clientes potenciales o la eficacia de los procesos de venta. También aconseja a los concesionarios que evalúen si sus clientes potenciales son de alta calidad y si sus equipos de ventas pueden manejarlos de manera efectiva. Además, sugiere evaluar qué tan bien se cotizan los vehículos y si el inventario coincide con la demanda del mercado.
4. La integración de datos y tecnología se destaca como un factor importante para el éxito. Fitzpatrick señala que los concesionarios a menudo luchan con datos fragmentados de varios proveedores. Para hacer frente a esto, promueve plataformas de datos integrales como Audience IQ, que consolida datos de múltiples fuentes. Este enfoque ayuda a los concesionarios a tomar decisiones informadas basadas en datos precisos y unificados y garantiza que todos los miembros del equipo estén alineados con la misma información.
5. Con el cambio de enfoque de las ventas de automóviles nuevos a los departamentos de posventa y servicio, Fitzpatrick señala que la optimización de las operaciones fijas puede afectar significativamente la rentabilidad de un concesionario. Históricamente, una gran parte de las ganancias de los concesionarios provienen de los departamentos de servicio. Al mejorar la eficiencia y el rendimiento de estos departamentos, los concesionarios pueden aumentar sus ingresos y mejorar su capacidad para atraer intercambios y vender vehículos, creando un efecto sinérgico que respalda la salud general del negocio.
"El marketing es una inversión. Sí. Y así, al igual que lo haría con un asesor de gestión de patrimonios, mírelo como una inversión y vea dónde está obteniendo el mejor retorno de la inversión".
Fuente: CBTNews.com
