Los concesionarios pueden renovar el inventario y aumentar las ganancias sirviendo como expertos en venta minorista de automóviles antes y después de la venta.

La encuesta Urban Science/Harris Poll de este año profundiza en las percepciones de los consumidores sobre la relevancia del modelo tradicional de concesión de automóviles.

La encuesta de este año ofrece buenas noticias para los distribuidores que buscan aumentar sus ganancias, ganar clientes y generar lealtad. Los datos muestran que los consumidores de la Generación Z valoran mucho los concesionarios, incluso más que hace apenas un año.

Esta es una noticia importante para los distribuidores. Los consumidores de la Generación Z (los nacidos después de 1995) no sólo están más interesados en tener un automóvil que las generaciones anteriores, sino que también tienen puntajes crediticios y medios financieros para comprarlos o arrendarlos.

Y, por supuesto, la Generación Z inicia una nueva generación de compradores minoristas.

Este interés en los vehículos se vuelve particularmente vital en el mercado actual, marcado por una abundancia de inventario, altas tasas de interés y un mercado de compradores prolongado luego de la crisis de los chips y la pandemia.

Otros factores, incluidos los prestamistas cautelosos, los altos precios de la gasolina y los incentivos fluctuantes de los fabricantes, han estancado las ventas y reducido las ganancias de los concesionarios. En consecuencia, algunos concesionarios han implementado medidas de ahorro de costos, incluida la congelación de contrataciones, que pueden resultar en empleados agobiados que no satisfacen las necesidades de información o servicio oportuno de los clientes.

Sin embargo, los distribuidores pueden cambiar esta trayectoria y centrarse en el consumidor de la Generación Z.

Percepciones de la Generación Z

La encuesta de 2024 realizada por Urban Science y The Harris Poll revela un aumento notable en las percepciones de los consumidores de la Generación Z sobre la relevancia de los concesionarios, aumentando siete puntos año tras año hasta un 67% positivo. Esto coloca la cifra cerca del rango del índice "fuerte", lo que refleja la creencia de la Generación Z de que los concesionarios brindan los recursos, herramientas y tecnología necesarios para facilitar la compra de vehículos sin problemas.

Por el contrario, el 62% de los baby boomers, el 59% de la Generación X y el 63% de los millennials consideraron que los concesionarios eran relevantes. 

Esa no es la única área en la que los encuestados de la Generación Z difieren de sus homólogos de otras generaciones.

Más de la mitad (51%) de los encuestados de la Generación Z creen que los concesionarios poseen los recursos, las herramientas y la tecnología necesarios para que comprar un vehículo sea fácil y conveniente. Eso es un aumento interanual del 19%. Aquellos de otras generaciones que están totalmente de acuerdo son el 42% de los millennials, el 35% de la Generación X y el 44% de los baby boomers.

La encuesta también encontró que casi la mitad (47%) de los encuestados de la Generación Z confían en la experiencia de los vendedores para ayudarlos en el complejo proceso de compra de vehículos, un aumento interanual del 14%. Aquellos de otras generaciones que están totalmente de acuerdo son el 40% de los millennials, el 28% de la Generación X y el 32% de los baby boomers.

Además, la encuesta indica que el 46% de los consumidores de la Generación Z (un aumento interanual de 14 puntos porcentuales) considera que los concesionarios desempeñan un papel esencial en la compra de automóviles. En comparación, el 51% (un aumento interanual de 19 puntos porcentuales) cree que los concesionarios poseen las herramientas necesarias para que comprar un vehículo sea fácil y conveniente.

Sin embargo, existen desconexiones entre los distribuidores con respecto a los consumidores de la Generación Z. Son la generación que más probablemente considere distribuidores no tradicionales, incluidos CarMax, Carvana y otros. Los encuestados de la Generación Z interesados en estos disruptores aumentaron un 17% entre 2023 y 2024 hasta un 74%. Eso se compara con los Millennials (70%), la Generación X (60%) y los Baby Boomers (40%).

Lo más sorprendente es que los datos muestran que el 47% de los encuestados de la Generación Z confían en la experiencia de los vendedores para ayudarlos en el complejo proceso de compra de vehículos. Aunque esto representa un aumento interanual de 14 puntos porcentuales, todavía existe una brecha del 28 % en la percepción entre los distribuidores y los consumidores, y los distribuidores sobreestiman su valor. Esa brecha es una señal de advertencia de que los distribuidores deben mejorar continuamente sus procesos.

Cómo los distribuidores pueden satisfacer a los consumidores de la Generación Z

Los datos de esta encuesta muestran lo que quieren los consumidores de la Generación Z cuando compran vehículos. Esa información puede guiar a los concesionarios a atraer más consumidores de la Generación Z a sus concesionarios y obtener recompensas con una mayor participación de mercado.

Como muchos han dicho, la experiencia de compra en Amazon ha puesto el listón muy alto para todos los minoristas. Pero a medida que los concesionarios de automóviles educan al personal, adoptan la inteligencia artificial y ofrecen productos más nuevos, pueden crear modelos de ventas híbridos que atraigan a todos los clientes, especialmente a los consumidores de la Generación Z.

Los distribuidores pueden combatir esa migración asegurándose de cumplir con las expectativas de compra de la Generación Z, ya sea que quieran comprar en persona o completamente en línea. Las estrategias para satisfacer los deseos de la Generación Z incluyen:

Ofrezca flexibilidad de compra, incluso a través de una experiencia de compra omnicanal.

La Generación Z está más dispuesta a considerar la venta minorista totalmente digital que los consumidores de otras generaciones. Casi la mitad (43%) de los encuestados de la Generación Z están abiertos a comprar vehículos totalmente en línea. Los consumidores millennials están aún más entusiasmados: el 47% de ellos considera la compra completa de vehículos en línea.

La mayoría (68%) de los consumidores de la Generación Z considerarían comprar en el sitio web de un concesionario tradicional. Y aún más (80%) los millennials harían lo mismo. Esa cifra millennial es un 9% más alta interanual.

Por supuesto, esos datos no significan que los distribuidores deban abandonar las salas de exposición. La mayoría (87%) de la Generación Z está dispuesta a considerar la posibilidad de realizar compras tradicionales en persona en los concesionarios. Implica que la flexibilidad de los distribuidores es fundamental para el crecimiento.

Mantener un ambiente de consulta.

El deseo de los encuestados de la Generación Z de tener experiencias tradicionales en los concesionarios va de la mano con su deseo de trabajar en un entorno de consulta.

Casi la mitad (43%) de los encuestados de la Generación Z dicen que este tipo de diálogos pueden aumentar su probabilidad de visitar los concesionarios. Eso es 14 puntos porcentuales más que los compradores de automóviles de otras generaciones.

Apoyarse en los vehículos eléctricos.

Más de la mitad (56%) de los encuestados de la Generación Z dicen que estarán dispuestos a aceptar únicamente vehículos eléctricos para 2030, lo que supone ocho puntos porcentuales más que el promedio de consumidores de otras generaciones.

No sólo están más dispuestos a considerar los vehículos eléctricos, sino que los datos muestran que están dispuestos a pagar una prima del 47% por encima de los precios de los vehículos ICE comparables, y eso es 19 puntos porcentuales más que el promedio de los compradores de automóviles.

Los distribuidores pueden tomar medidas para asegurarse de que están preparados para consultar con posibles compradores de vehículos eléctricos capacitando al personal, ofreciendo educación al cliente después de la venta y trabajando para mejorar la disponibilidad de las estaciones de carga.

Es importante señalar que los compradores de la Generación Z consideran más marcas (2,7) y visitan más concesionarios que los compradores de otras generaciones.

Si bien algunos podrían considerar que esto es negativo, los distribuidores pueden hacer que el interés en comprar en varios concesionarios funcione para ellos mediante el uso de estrategias de marketing inteligentes para atraer a los clientes de la Generación Z a sus salas de exposición.

Una estrategia exitosa es ofrecer –y comercializar– incentivos para las pruebas de manejo. Los datos muestran que los incentivos atraerían al 87% de los compradores de la Generación Z a probar un vehículo. Casi el mismo número (83%) dice que los incentivos los harían probar vehículos eléctricos.

A medida que los distribuidores se recuperen de los obstáculos económicos y las interrupciones de la cadena de suministro, encontrarán oportunidades para crecer trabajando con los consumidores de la Generación Z. La mejor manera para que los distribuidores lo hagan es asegurarse de brindar la flexibilidad de ventas y el entorno de consulta preferido por los consumidores de la Generación Z.

Fuente: Wards Auto