El panel de ICRS sobre el aumento de los ingresos para las pequeñas operaciones de alquiler incluyó al moderador Roger Zakaria, director ejecutivo de la Asociación de Consultoría de Flotas (FCA); Michael Meyer, presidente de Rate Highway, Inc.: Joshua Stock, propietario de Carzi Rent a Car; y Trent Gifford, CEO y cofundador de Appzoola.

Una operación de alquiler de coches nunca puede obtener suficiente conocimiento sobre cómo aumentar los ingresos porque, ¿cuánto es el límite?

Esa pregunta se responde a sí misma y, para generar más ingresos, una sesión en el Salón Internacional del Alquiler de Automóviles 2024 analizó las formas en que los operadores pueden alcanzar los objetivos financieros y aumentar los ingresos mucho más allá.

El panel titulado "Cómo aumentar los ingresos como pequeña empresa de alquiler", incluyó al moderador Roger Zakaria, director ejecutivo de la Asociación de Consultoría de Flotas (FCA); Michael Meyer, presidente de Rate Highway, Inc.: Joshua Stock, propietario de Carzi Rent a Car; y Trent Gifford, CEO y cofundador de Appzoola.

Las grandes marcas representan el 96% del mercado total de alquiler de automóviles, mientras que el mercado independiente constituye el resto.

"Al final del día, todo se trata de ingresos", dijo Zakaria. Los operadores de alquiler de autos siempre pueden aprender más sobre dónde aumentar los ingresos, cómo minimizar las responsabilidades y dónde acumular activos en la empresa, agregó.

En la sesión se presentaron ejemplos de cómo los operadores pueden aplicar ciertos métodos en sus negocios de alquiler de coches. Algunas preguntas clave a abordar:

• ¿De dónde se hacen negocios?

• ¿De dónde se obtienen las reservas?

• ¿Cómo se pueden aumentar las ventas de forma incremental?

• ¿Cómo se pueden aumentar las ventas?

• ¿Cómo se pueden aumentar los ingresos con las nuevas tecnologías y los alquileres sin contacto?

"La flota es el lugar donde se obtienen los ingresos y donde se hace el negocio", dijo Zakaria. "La forma de ganar dinero es la forma de gestionar el ciclo de vida de la flota".

Más reservas y precios más fuertes

El panel compartió cuatro puntos a tener en cuenta a la hora de fijar el precio de los servicios de alquiler de coches:

1. No se puede compensar la bajada de tarifas con aumentos de volumen.

2. Aumentar sus tarifas aumentará los ingresos.

3. La fijación de precios es la intersección de un mercado y la demanda de los clientes.

4. Un operador de alquiler de coches primero debe comprender el mercado competitivo: competidores, tipos de productos y servicios, duración de los alquileres y tarifas específicas.

Al encontrar oportunidades para aumentar las tarifas y los ingresos, los operadores de automóviles de alquiler deben centrarse en la duración de los períodos de alquiler, dijo Meyer. Las empresas que ofrecen diferentes niveles de tarifas en función del número de días deben considerar cuáles son rentables, como entre tarifas semanales, diarias, de dos días, de tres días, etc.

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"Esto le permite mirar a su competencia y su mercado y encontrar oportunidades para aumentar sus tarifas", dijo Meyer. "Si solo está fijando el precio de una tarifa de dos días y su tarifa de un día es demasiado baja o su tarifa de tres días es demasiado baja, existe la oportunidad de dividirlas y aumentarlas. Ese es dinero que estás dejando sobre la mesa al no ser lo suficientemente granular".

Los sistemas de contadores y reservas de una operación deben ser capaces de soportar ajustes en los términos de las tarifas y los plazos, dijo.

Meyer aconsejó a los operadores de alquiler de coches que miren hacia el exterior del calendario, hacia los días festivos, los eventos especiales y los períodos estacionales para detectar nuevas oportunidades de demanda. "Busque ese momento en su mercado para que pueda implementar una estrategia con anticipación".

Muchas compañías de alquiler de autos cobran más por una tarifa de un día que por una tarifa de dos o tres días para dirigir la demanda de los clientes a las opciones más rentables, dijo Zakaria. Otro panelista agregó que los alquileres de un día también implican más riesgo, pero si atraen a clientes directos que repiten, entonces vale la pena.

El objetivo es obtener reservas orgánicas sólidas de su sitio web y marketing local, y no solo de los canales OTA, agregó Zakaria, ya que las opciones de propietario requieren menores costos de adquisición por cliente.

Cómo mejorar la visibilidad de los alquileres

Meyer esbozó tres tipos de distribución para mejorar la visibilidad:

Mantenga su propio sitio web: Es la forma más económica de conseguir una reserva.

OTAs: Las agencias de viajes en línea como Expedia o Priceline mantienen altos los listones para la entrada, pero pueden traer una gran cantidad de negocios, principalmente de viajes nacionales.

Los corredores pueden ayudar a proporcionar a los viajeros entrantes que ingresan a los EE. UU.

Para aprovechar estas vías, los operadores necesitan la marca adecuada. Una empresa con una ubicación no puede aparecer simplemente en una OTA. Sería mejor que se afiliaran a una marca más grande que pueda proporcionar exposición en su sitio web con más tráfico.

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"Puedo obtener negocios en mercados de una audiencia a la que no tuve acceso hasta que me convertí en afiliado de esa marca", dijo Meyer. "Pero la afiliación es probablemente la forma más rápida y fácil de subirse a ese tren".

Joshua Stock, propietario de Carzi Rent a Car, relató que establecer su empresa con una filial, aunque no fue fácil, tomó alrededor de 60 días y luego unos 30 días para integrarse completamente y aclimatarse a ella. El acuerdo ha dado sus frutos con un flujo constante de negocios.

"Estamos bastante obsesionados con la experiencia de nuestros clientes, por lo que muchos de esos clientes que hemos podido atraer a través de la marca Carzi ahora vienen a nosotros directamente", dijo Stock. "Es una excelente manera de adquirir clientes que de otro modo no obtendría, pero no hasta el punto en que no podríamos existir sin ellos".

Gestión del alquiler, el servicio de atención al cliente y las ventas

Zakaria aconsejó que las operaciones de alquiler de coches deberían retener a alguien en el personal que entienda la gestión de tarifas. Un administrador de tarifas lo hará o lo deshará. Las operaciones deben presupuestar para dicho puesto.

Los consultores y entrenadores pueden guiar a los operadores de automóviles de alquiler a través del complejo proceso de evaluar las tarifas, los términos y los tiempos de devolución de la competencia.

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Zakaria subrayó que la afiliación cuesta menos que la franquicia. La mayoría de las marcas ambientales corporativas independientes en los EE.UU. también son afiliadas, dijo, debido a razones legales más favorables.

Otro pilar de ingresos es el aumento de ventas, que Stock persigue en Carzi, una operación de alquiler de coches sin contacto sin instalaciones físicas.

"Tenemos representantes de servicio al cliente y todo se basa en mensajes de texto", dijo Stock, y los inquilinos pueden llamar por teléfono si es necesario. "Intentamos aumentar las ventas durante la experiencia del cliente. Tratamos de eliminar la mayor fricción posible para que la tarifa sea lo más baja posible y los clientes estén emocionados por obtener su vehículo.

"Nuestros representantes de servicio al cliente no tienen que manejar muchas preguntas minuciosas entrantes de los clientes y pueden concentrarse en vender y brindarles una gran experiencia", agregó.

El proceso comienza con el sitio web que permite opciones de ventas adicionales, dijo. "Descubrimos que darles demasiadas opciones por adelantado en realidad reducía nuestra conversión en nuestro sitio web y reducía la cantidad de ventas adicionales".

Carzi se comunica con los clientes con aproximadamente dos días de anticipación para comenzar el registro previo al viaje, donde pueden revisar la licencia de conducir, el seguro y el cronograma planificado como parte de su evaluación de riesgos. También permite tiempo para conocer las necesidades del cliente, lo que permite a los vendedores ofrecer opciones de ventas adicionales basadas en los planes del cliente.

Los clientes pueden actualizar sus números de teléfono y correo electrónico para recibir instrucciones y opciones de actualización y productos, dijo Stock.

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"Hacemos mucho marketing a nuestros clientes por correo electrónico y tratamos de comunicarnos con ellos generalmente cada tres semanas. Lo que estamos haciendo es mantener nuestra marca en la parte posterior de sus cabezas y desarrollar la confianza". De esa manera, es probable que vuelvan a reservar.

Para minimizar el tiempo de los agentes respondiendo preguntas, la empresa también utiliza un chatbot de IA que avisa a los clientes en cuanto envían un mensaje a una pregunta. Han descubierto que el chatbot responde entre la mitad y dos tercios de las preguntas antes de que un representante de servicio al cliente en vivo necesite conectarse, dijo Stock.

Gestión de flotas de vehículos de alquiler

En el núcleo del aumento de los ingresos está la gestión eficiente de una flota de alquiler, dijo Zakaria.

"No importa si tienes un coche, 1000, 5000 o 10.000. Cuanto más grande sea la flota, más información y herramientas necesitará para gestionar su flota".

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Los operadores de alquiler de coches deben asegurarse de ofrecer la combinación de flotas adecuada que atraiga a su(s) mercado(s) específico(s).

Zakaria subrayó cómo la composición de una flota puede aumentar los ingresos. En un ejemplo, un cliente quiere un coche compacto, pero no hay ninguno disponible, por lo que la empresa de alquiler de coches ofrece un SUV por 10 dólares más al día.

"Una estrategia es lo que se llama una tasa teaser para ponerte ahí. Hacer las actualizaciones es una gran oportunidad para aumentar las ventas dependiendo del mercado".

Los operadores de flotas deben buscar acceso personalizado en línea al valor inmediato de cada vehículo de flota de alquiler, un valor futuro proyectado y el programa de depreciación, dijo Zakaria. Dicha información puede definir una estrategia única del ciclo de vida de la flota que identifique los mejores plazos de rotación y valores de reventa, lo que podría resultar en unos pocos miles de dólares en ingresos adicionales por vehículo.

"Es importante que se haga el tiempo de la flota en función de su composición. El uso de la flota debe ser del 85% o más".

Stock agregó que los vehículos de la flota pueden ser parte de paquetes de múltiples productos que abarcan niveles de seguro, conductores adicionales y / o servicio en carretera.

En un ejemplo más específico, Gifford citó su flota anterior de autos de alquiler en Hawái que ofrecía Jeeps para los bañistas con cargos por techos rígidos extraíbles y techos blandos retráctiles. Dado que muchos clientes eran turistas, la compañía de alquiler de automóviles ofrecía hieleras, sillas de jardín, sombrillas y otros equipos de playa que se podían alquilar, evitando que los clientes intentaran obtenerlos por su cuenta. "Eso es todo lo que se puede vender en el momento de la reserva, o en el momento de la recogida del vehículo", dijo.

Algunos productos más nuevos que están surgiendo incluyen cobertura de parabrisas, cobertura de neumáticos y productos que cubren otras partes y componentes, dijo Zakaria, enfatizando que estos son productos, no seguros.

Trent Gifford, también presidente de la Asociación Independiente de Alquiler de Coches, aconseja a los operadores de pequeñas empresas de alquiler de coches que adopten un enfoque más audaz con la comercialización de sus servicios: "No seas siempre un seguidor; Desafíate a ti mismo para ser un líder. Hay que probar cosas para ver qué funciona".

Marketing para más negocios

Los panelistas alentaron a los operadores de alquiler de automóviles a buscar constantemente formas creativas o infrautilizadas para generar más ingresos.

"Piense en su negocio y en cómo lo ha estado manejando y operando durante los últimos dos años", dijo Gifford, quien también dirige la Asociación Independiente de Alquiler de Automóviles, que tiene 1,300 miembros. "¿Cómo se han adaptado a ciertas situaciones del mercado? Luego, desafíate a ti mismo a pensar fuera de la caja, que es el título aquí, en formas de aumentar tu marca y encontrar nuevos puntos de venta para los clientes".

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Desde el punto de vista del marketing, los operadores deben hablar con sus comunidades locales e involucrarse en las organizaciones empresariales locales. Del mercado a los centros turísticos, hoteles, restaurantes y atracciones de la zona.

"Desde el punto de vista de la creación de redes, este es un gran lugar para centrar tu atención y tu tiempo para construir tu marca y crear reconocimiento para ti mismo en ese mercado en particular", dijo Gifford.

Mire su mercado y vea lo que otros están haciendo también, dijo. "Pero no siempre seas un seguidor; Desafíate a ti mismo para ser un líder en algunas de estas áreas. Tienes que probar cosas para ver qué funciona. En algunos casos, es posible que las cosas no funcionen. Y eso está bien; Tomarás una decisión de negocio y seguirás adelante y cambiarás ligeramente tu estrategia".

Gifford también sugirió el marketing y la conexión en las redes sociales, que ayudan a definir y promover una marca. Las redes sociales pueden resonar con los seguidores de los grupos locales de alquiler de coches para crear conciencia de marca en el mercado de alquiler de coches.

"Los inquilinos acuden a estos grupos en busca de un vehículo para alquilar literalmente todos los días", dijo. "Por lo tanto, busque los grupos sociales adecuados, involúcrate en ellos y luego formule una estrategia para poder comenzar a difundir su marca para expandir su mercado".

A través de un sitio web, marketing social y medios de comunicación, las empresas de alquiler de coches pueden crear valiosas primeras impresiones que pueden conducir a reservas.

"Comienzas a comunicarte con tus nuevos clientes y creas esa experiencia de alquiler (vital). Si es una experiencia positiva, volverán al final de ese período de alquiler, y aprenderá de sus comentarios y a través de encuestas".

Esta información detallada permite a las operaciones ajustar continuamente sus tácticas para mejorar las experiencias de los clientes.

Otro enfoque es agregar códigos de descuento para las reservas en el sitio web, dijo Gifford. "Entrégueselo a ellos cuando devuelvan la encuesta. Agradézcales por su información y luego bríndeles un código de descuento dependiendo de su mercado que sea válido por seis meses o un año o más".

Los boletines electrónicos trimestrales son una forma económica y fácil de informar y comercializar a los clientes actuales y potenciales. Una aplicación móvil permite a los clientes reservar y comunicarse fácilmente con una empresa de alquiler de coches, mientras que un código QR les facilita encontrarlo.

"Una vez que se convierten en clientes, les pides que descarguen la aplicación móvil y luego sus futuras reservas se pueden hacer fácilmente desde su teléfono", dijo Gifford. "Tienes a tu cliente en la palma de sus manos".

Fuente: Autorentalnews.com