Explore los elementos esenciales para impulsar las ventas de automóviles usados, incluida la gestión óptima del inventario, un servicio al cliente estelar y una capacitación efectiva.

Para muchos concesionarios de automóviles franquiciados, el departamento de autos usados contribuye significativamente al resultado final. Estas ventas son aún más fundamentales para los minoristas independientes de automóviles. Pero el éxito es mucho más que mover metal de segunda mano, especialmente cuando hay demanda de coches usados. Exploremos lo que los gerentes y vendedores de autos usados deben considerar para obtener resultados del siguiente nivel.

1. Gestión de inventarios

La base para el éxito de las ventas de coches usados radica en el abastecimiento y la gestión del inventario en el objetivo. Es un equilibrio cuidadoso que depende de atender las demandas locales que pueden ir y venir como la marea. Esto comienza con una investigación exhaustiva para obtener información sobre los modelos, configuraciones, rangos de kilometraje y precios más populares de su área. La variedad es esencial, al igual que mantener una combinación saludable de CPO y vehículos no certificados.

Todo está diseñado para atraer a diversos presupuestos y garantizar una rotación regular. Este delicado baile refleja tener una selección en demanda sin exceso de existencias. La solución proviene de aprovechar los datos y análisis de ventas para optimizar sus estrategias de adquisición y gestión de inventario.

2. Certificación y garantía del vehículo

Ofrecer vehículos usados certificados (CPO, por sus siglas en inglés) puede brindar a los compradores mayor tranquilidad gracias a las garantías extendidas respaldadas por el fabricante y las inspecciones rigurosas. Este valor añadido percibido a menudo hace que los clientes se sientan más cómodos seleccionando un coche usado en lugar de uno nuevo. Es un enfoque que es particularmente útil cuando el poder adquisitivo se ha visto afectado por la inflación y el aumento de los costos de endeudamiento. Los concesionarios independientes aún pueden autocertificarse y agregar una garantía en los vehículos elegibles para aumentar las ventas.

3. Precios transparentes

Los días de los juegos de precios de autos usados han terminado: los consumidores esperan que los precios sean transparentes. Tienen información fácilmente disponible al alcance de la mano para hacer que el subterfugio sea ineficaz. Promover un precio de venta atractivo que en realidad es mucho más alto erosiona la confianza y llevará a sus clientes potenciales a otra parte. En su lugar, asegúrese de que sus precios sean competitivos con los de otros distribuidores locales y desglose claramente el precio de venta, las tarifas, los impuestos y cualquier complemento opcional. Ser sincero en cuanto a los precios permite que la conversación se centre en el coche, no en el resultado final.

4. Presentación del vehículo

El adagio "las primeras impresiones son duraderas" es especialmente cierto con las ventas de autos usados. No solo cada vehículo debe estar detallado a la perfección, sino que la sala de exposición y el lote comercial también deben estar presentables. Los compradores se darán cuenta de la falta de limpieza como un reflejo de la calidad de su inventario. Y los autos más atractivos tienen precios más altos. Pero la venta de vehículos usados es mucho más que la apariencia; Todos los coches tienen que estar en buenas condiciones de funcionamiento. Esto significa que las baterías están cargadas y que las luces, las ventanas y los dispositivos electrónicos funcionan.

5. Presencia digital

Una buena presentación en persona para su concesionario y su inventario debe estar respaldada por un sitio web de alta calidad y listados en línea efectivos; Su sala de exposición virtual Invierta en fotografía y videografía profesional para exhibir modelos usados. Incluya amplias imágenes exteriores e interiores desde múltiples ángulos y aproveche los videos de recorrido y puesta en marcha. Estos esfuerzos demuestran que no tienes nada que ocultar.

Las descripciones detalladas también son imprescindibles. 

Proporcione especificaciones clave, opciones, información sobre el estado y datos del historial del vehículo. Es un enfoque que coincide con la demanda de transparencia de los consumidores. Al mismo tiempo, asegúrese de que su sitio web sea compatible con dispositivos móviles, con herramientas de pago, financiación, intercambios y reserva de citas. Su inventario también debe aparecer en los principales sitios de automóviles de terceros.

6. Opciones de financiación

Según Experian, alrededor del 55% de los compradores de autos usados financian sus compras. Si no estás maximizando esta oportunidad, estás dejando dinero sobre la mesa. Ofrecer financiamiento flexible y competitivo hace que la compra sea más accesible para los prestatarios principales y de alto riesgo. Estos pasos incluyen proporcionar sencillas preaprobaciones de préstamos en línea y herramientas de estimación de pagos. Además, asegúrese de que sus equipos de ventas y F&I trabajen juntos para ofrecer financiamiento centrado en el cliente.

7. Opiniones y testimonios de clientes

En la era digital, las reseñas y los testimonios de los clientes influyen significativamente en las decisiones de compra, especialmente para compras importantes como los automóviles. Los compradores satisfechos están más inclinados a dejar comentarios positivos del público cuando se les pregunta, así que no dudes en buscar estas recomendaciones. Publicar estos respaldos en su sitio web, canales de redes sociales y sitios de reseñas de terceros es solo un punto de partida. Considere el uso de testimonios en video para un mayor impacto.

8. Formación del personal

Su equipo de ventas de autos usados necesita capacitación continua para tener éxito en este mercado acelerado. Su personal no solo debe estar al día con las últimas estrategias y técnicas de ventas, sino que también necesita un nivel básico de conocimiento del producto, lo que puede ser un desafío cuando se venden marcas desconocidas. Nada desanima más a un comprador que un vendedor que juega con el equipo de un automóvil o que no entiende cómo funcionan las funciones.

9. Servicio postventa

Su trabajo no se detiene una vez que el comprador se va del lote. Proporcionar una excelente experiencia de propiedad a través de su departamento de servicio ayuda a fomentar la lealtad y las referencias. Los compradores de autos usados pueden ser más conscientes de los precios y, sin embargo, seguir valorando una relación de servicio sólida. Establecer un proceso de comunicación personalizado para el seguimiento posterior a la venta; Incluya ofertas competitivas de mantenimiento y servicio en estos mensajes.

Fuente: CBT News