La capacitación minorista moderna implica recorrer su proceso actual y examinar cómo sus pasos hacia una venta coinciden con la forma en que los clientes quieren comprar hoy.

El software de tecnología minorista promete que hará que la compra de automóviles sea más fácil y fluida, dejando a los empleados más felices y satisfechos a los clientes. Pero no siempre es así como se desarrolla.

Una solución minorista digital es simplemente una herramienta para facilitar conversaciones, no para vender autos. Sin una formación adecuada del equipo desde arriba hacia abajo, la tecnología minorista es simplemente otro conducto para la carrera hacia el abismo.

La resistencia a las nuevas tecnologías y la formación es común. Creo que todos podemos estar de acuerdo en que a nadie le gusta el cambio, especialmente cuando el modelo comercial que los distribuidores han estado usando ha tenido tanto éxito durante los últimos 90 años aproximadamente. Sin embargo, la facilidad de navegación en el sofá de las compras por Internet está aquí para quedarse.

La idea de un “cliente potencial de Internet” está obsoleta. Cada cliente ha estado en línea. Cada cliente potencial es simplemente un cliente que tiene preguntas. Una vez que esas preguntas hayan sido respondidas de manera completa y transparente, el cliente se sentirá seguro al realizar una prueba de manejo.

Adaptarse a esta nueva realidad requiere un cambio de cultura donde los empleados brinden una experiencia de venta que combine transparencia y conveniencia para generar confianza en el concesionario. En otras palabras, requiere capacitación para el comercio minorista moderno.

La capacitación minorista moderna no se trata de descartar lo que su equipo de ventas está haciendo ahora, ni mucho menos. Se trata de recorrer su proceso actual y examinar cómo sus pasos hacia una venta coinciden con la forma en que los clientes quieren comprar hoy. Luego se trata de ajustar el proceso donde sea necesario para satisfacer mejor las necesidades de los clientes informados de hoy que quieren ser asesorados, no vendidos.

Es de esperar el rechazo de los gerentes y el personal de ventas. Después de todo, sus cheques de comisión están en juego. Lo que hay que entender es que este nuevo modelo de ventas no viene a expensas del dinero. Puede decirle esto al personal hasta que esté triste, o puede modelar un nuevo comportamiento y demostrarlo .

El modelado es más efectivo al lado de un asociado de ventas en una situación del mundo real. Por ejemplo, supongamos que un cliente envía una pregunta sobre precios a través de su herramienta minorista digital. La respuesta clásica sería presionar al cliente para que acudiera a la tienda de inmediato. Cuando el cliente retrocede, la siguiente respuesta sería recurrir a la clásica línea de ventas de: "Si yo pudiera... ¿tú...?" En este punto, el cliente se frustra o simplemente se desconecta porque su concesionario está jugando en lugar de proporcionar información útil.

Represente el mismo escenario con un entrenador modelando un nuevo comportamiento. La línea clásica se convierte en: "Espero poder ayudarlo a tomar la mejor decisión sobre el vehículo para usted y su familia. Aquí hay información de precios. También incluyo información de marcas y modelos similares para ayudarlo a tomar la decisión más informada". Ahora está asesorando, no vendiendo, y la experiencia del cliente y su tasa de cierre se disparan.

Igualmente importante, sus gerentes y asociados de ventas están más felices porque la experiencia también es mejor para ellos. En lugar de seguir todas las pistas de terceros, están asesorando a los compradores de bajo embudo que quieren comprar. Están incentivados a mantener nuevos procesos porque funcionan, y sus cheques de pago lo demostrarán.

La preferencia de los consumidores por los procesos en línea continúa creciendo y no muestra signos de detenerse. Sin embargo, es el proceso de concesión detrás de las herramientas en línea lo que conduce a clientes satisfechos y empleados más felices. Capacítese para el comercio minorista moderno y adáptese a este nuevo paradigma hoy para lograr el éxito a largo plazo.

Fuente Wards Auto