Los concesionarios de coches están lidiando con márgenes
cada vez más reducidos y una crisis de asequibilidad cada vez mayor. Al mismo
tiempo, las herramientas de IA están transformando la forma en que los clientes
compran, permitiéndoles a menudo saltarse la web del concesionario por
completo. Un grupo de concesionarios se está adaptando a estos retos cambiando
el enfoque. En lugar de perseguir el volumen de coches nuevos, The Niello
Company apuesta más por vehículos usados, endureciendo su proceso de F&I y
construyendo un sistema para comprar más coches fuera de sus carriles de
servicio. El grupo de concesionarios con sede en California afirma que el
cambio está mostrando resultados con meses récord de rendimiento en F&I.
Dennis Gingrich, Director de Ventas y Finanzas en The Niello
Company. Gingrich dice que los concesionarios deben cambiar junto con los
hábitos de consumo. Por eso sus tiendas cambiaron a un modelo de precio único
para coches usados, y dice que esta medida está estabilizando el negocio y
también abordando las preocupaciones de precios de la FTC.
Cambio de enfoque hacia las ofertas de coches usados
En The Niello Company, el volumen de coches nuevos cayó de
unas 500 unidades al mes el año pasado a unas 350 en junio. Gingrich culpa de
la caída a que los fabricantes de automóviles han reiniciado sus gamas tras
invertir en exceso en vehículos eléctricos, así como a las crecientes
preocupaciones sobre la asequibilidad. Para compensar la caída, Gingrich dice
que sus responsables financieros intensificaron su enfoque en las transacciones
de coches usados. Señala que quiere que cada acuerdo de segunda mano se trate
con la misma urgencia que la venta de un coche nuevo.
"El nuevo realmente paga las facturas y genera un beneficio neto. Pero realmente nos hemos estado centrando en nuestras operaciones de coches de segunda mano."
Esa mentalidad se extiende a la forma en que su equipo habla
con los clientes. Puede que un vehículo haya tenido propietarios anteriores,
pero Gingrich dice que cada compra sigue pareciendo nueva para quien lo compra,
y su equipo debe recordarlo.
Cambiar la mentalidad sobre la venta de vehículos
eléctricos
Los consumidores siguen comprando vehículos eléctricos en
California, pero la expiración del crédito fiscal federal ralentizó la demanda.
Como muchos otros concesionarios de vehículos eléctricos, Gingrich dice que The
Niello Company experimentó una caída notable en las ventas de vehículos
eléctricos una vez que desapareció ese crédito de 7.500 dólares. Según
Gingrich, el mayor impacto del crédito no fue atraer nuevos compradores, sino
hacer que un segundo vehículo fuera más asequible para los hogares que ya
poseían uno.
Esa distinción es importante para cómo los concesionarios y vendedores abordan los incentivos de alquiler y compra en el futuro. Los compradores que persiguen un vehículo principal reaccionan de forma diferente a quienes añaden un segundo coche a la entrada, dice.
Adaptación a consumidores armados con IA
El volumen de leads en las marcas de The Niello Company cayó
aproximadamente a la mitad en el primer trimestre en comparación con el año
anterior. Gingrich señala la investigación de consumidores impulsada por IA
como la causa de la caída. Los clientes ya no necesitan llamar a los
concesionarios para hacer preguntas básicas, como solicitar un informe del
historial del vehículo, dice. A menudo ya han encontrado esa información en
internet.
"Es tan fácil para un cliente decirlo, eso no es lo
que me dijo Grok. Así que me largo de aquí."
Tratar el carril de servicio como un canal de adquisición
La empresa Niello ha establecido un proceso consistente para
comprar vehículos directamente a su propio departamento de servicio. Gingrich
dice que el equipo de servicio llama a cada cliente el día antes de la cita y
les hace una pregunta sencilla: si están interesados en obtener un valor de su
coche mientras está en servicio.
Según datos de Cox Automotive, el 33% de los clientes de servicio aceptará una valoración del vehículo durante su visita, pero solo el 14% de los concesionarios ofrece una. Gingrich sostiene que los comensal necesitan una estrategia deliberada en cada canal de adquisición, no solo en una fuente.
Renunciar a las tasas de los doctores y negociaciones
El cumplimiento ha sido durante mucho tiempo una prioridad
para The Niello Company. Gingrich afirma que el mayor escrutinio de la FTC
sobre las prácticas de precios de los concesionarios solo ha agudizado lo que
ya estaban haciendo. Señala que la filosofía de The Niello Company es sencilla.
El precio que ven los clientes en internet debería ser el que realmente pagan.
Esa filosofía llevó al grupo de concesionarios a eliminar la tasa de
documentación en California, aunque la ley estatal permite a los concesionarios
cobrar hasta 85 dólares. Gingrich afirma que la comisión no valió la pena una
vez que la transparencia en los precios se convirtió en una prioridad mayor.
La compañía Niello también cambió hace años a la venta de vehículos de segunda mano a precio único. Gingrich afirma que esta medida simplificó los precios y mejoró su negocio de coches usados. El cambio a precios transparentes dice, obligará a los concesionarios a competir en igualdad de condiciones, en lugar de depender de comisiones ocultas para proteger los márgenes.
A medida que los concesionarios navegan por márgenes cada vez menores, cambios en los hábitos de investigación de consumidores y una creciente presión de cumplimiento, Gingrich afirma que la adaptabilidad separará a los concesionarios que prosperan de los que se quedan atrás.
Por ahora, el cambio de The Niello Company hacia vehículos
usados, procesos de F&I más estrictos y adquisiciones proactivas de
carriles de servicio está dando frutos récord.
Fuente: CBT News
