La comodidad y la proximidad son aspectos clave para los compradores de automóviles, ya que la jefa de investigación de Carwow, Sarah Blewett, describe algunos de los últimos hallazgos del mercado.

Una encuesta reciente de Carwow reveló que uno de cada dos consumidores todavía encuentra estresante cambiar de automóvil, especialmente cuando se trata de la proliferación de nuevas marcas, tipos de combustible y modelos minoristas en el mercado, y el contenido en línea es una de las muchas formas en que aumentan su confianza.

Por lo tanto, estamos viendo un aumento en el número de compradores de automóviles que hacen uso de múltiples fuentes para investigar y comprar su próximo automóvil.

Los consumidores están ahora más informados que nunca sobre sus opciones, ya sea mirar contenido en YouTube o leer reseñas en línea, y su proceso de compra de automóviles está evolucionando en consecuencia.

Por ejemplo, las personas pueden acceder a herramientas que ayudan a comparar precios o calcular finanzas, tanto para ayudarlos a encontrar un automóvil que se adapte a sus necesidades (y bolsillos) como para brindarles información valiosa para cuando interactúen con los concesionarios.

Curiosamente, notamos una diferencia entre los viajes de compra de coches con motor de combustión interna y vehículos eléctricos. Para aquellos que están considerando un vehículo eléctrico, el período de tiempo desde su primera visita hasta la compra de un vehículo es de un promedio de 192 días, en comparación con los 149 días de un vehículo con motor de combustión interna.

Los compradores típicos realizarán 32 configuraciones de automóviles únicas, que constan de nueve modelos diferentes de cinco marcas, y se pondrán en contacto con tres minoristas antes de finalizar esa compra. Con los compradores de vehículos eléctricos, donde hay mucha menos confianza, vemos que la fluidez entre las marcas de automóviles aumenta aún más; Por lo general, configura 10 modelos diferentes, en seis marcas diferentes.

Nuestros datos revelan que uno de cada cuatro (28%) de los clientes de Carwow que compraron un coche -la mayoría nuevos- en 2023 afirmaron haber completado todos los aspectos de su proceso de compra de forma digital, desde la investigación hasta el pago en línea. Sin embargo, fue una historia diferente, tres años en 2020, cuando solo el 13% de los consumidores que compraron un automóvil dijeron que investigaron y compraron completamente en línea.

Aunque el Covid habría influido en los viajes de los compradores en 2020, esto pone de manifiesto el crecimiento de la confianza de los consumidores en torno a una experiencia minorista digital como parte del proceso general de compra de automóviles.

También encontramos un aumento significativo en la proporción de compradores de automóviles que dicen que el automóvil que finalmente compraron fue uno encontrado en línea, en lugar de en persona: el 53% de los encuestados (que compraron un automóvil) en 2023 encontraron un automóvil en línea en comparación con solo el 38% en 2020.

Sin embargo, nuestra investigación también subraya la importancia continua de un enfoque de ventas omnicanal, ya que muchos consumidores aún desean interactuar con un minorista antes de realizar una compra. Más de la mitad (55%) de los que compraron en 2023 dijeron que investigaron y compararon autos solo en persona (18%) o tanto en línea como en persona (37%).

A pesar de las continuas presiones del costo de vida, los compradores de automóviles están cada vez menos influenciados por el precio y es más probable que tomen una decisión de compra basada en la proximidad del concesionario. Analizamos los patrones de consultas y ventas durante el primer trimestre de 2024 e identificamos qué factores tenían más probabilidades de incitar a los compradores a realizar pedidos a un distribuidor en particular.

Descubrimos que, para el 70% de todos los nuevos pedidos realizados en el primer trimestre, el concesionario elegido era el más cercano disponible, mientras que en el 53% de los casos, el concesionario también era la opción mejor valorada de la plataforma.

Significativamente, menos de un tercio (31%) de todos los pedidos realizados fueron de la oferta más barata disponible. Esto nos dice que, a pesar de que una abrumadora mayoría de los compradores están investigando su próximo automóvil en línea, muchos todavía prefieren realizar transacciones locales y en persona después de haber realizado su investigación en línea. Sabemos que los compradores locales también son importantes para nuestros socios minoristas, ya que les ayudan a ganar su área de influencia y a disfrutar de los beneficios posventa que conlleva vender a los clientes locales.

Los compradores de automóviles no siempre saben lo que están buscando en términos de marca y modelo, pero sí saben lo que necesitan de un vehículo. Esto hace que tengan la mente abierta a probar nuevas marcas. Sabemos que el 75% de los compradores de automóviles no han tomado una decisión y están abiertos a sugerencias, sobre todo, desde modelos de propiedad, opciones de financiamiento, marcas y modelos y si compran nuevos o usados.

La mayoría de las personas todavía quieren ver físicamente y potencialmente probar un vehículo antes de comprometerse a comprarlo, por lo que es muy beneficioso si un consumidor puede visitar un sitio de múltiples franquicias y probar al menos dos marcas y modelos diferentes.

Los consumidores se sienten cada vez más cómodos y confiados en la venta de automóviles en línea, ya sea a través de intercambios de piezas garantizados o servicios de compra de automóviles. Muchos consumidores utilizan los mercados para cambiar sus coches en un solo lugar, con la posibilidad de vender su coche y comprar el siguiente en nuestra red de minoristas de confianza. Completar más de ese proceso en línea ofrece en última instancia más comodidad y opciones, lo que muchos clientes prefieren.

Realizamos un estudio en 2023 que mostró que la mayoría (58%) de los vendedores privados dijeron que obtener un precio justo es lo más importante para ellos al cambiar de coche. Quizás sorprendentemente, esto se clasificó incluso más alto que obtener un automóvil que funcione para la vida familiar cotidiana (43%) o actualizar a un modelo mejor (37%).

Cuando se trata de códigos de prácticas, existen muchas medidas de salvaguardia para ayudar a proteger a los clientes, y consideramos que es nuestra responsabilidad, junto con nuestros socios minoristas, ayudar a aumentar la conciencia de los clientes sobre sus derechos.

Muchos usuarios no están al tanto de los códigos de prácticas comunes y se requiere más educación del consumidor sobre esto en todo el espacio automotriz.

La compra y venta de un automóvil es una de las transacciones financieras más grandes que las personas pueden hacer y muchos no se dan cuenta de que en realidad pueden optar por devolver un automóvil que se compró en línea. Saber esto daría más tranquilidad a los compradores en línea y ayudaría a impulsar más ventas para los minoristas al reducir el riesgo de la transacción.

De hecho, muchos minoristas con visión de futuro han incorporado promesas de devoluciones de 7 a 14 días en sus mensajes de marketing para dar más confianza a los consumidores.

Fuente: AM Online