Las presiones por la asequibilidad están transformando el mercado de coches usados y creando nuevos retos para los concesionarios que intentan encontrar inventario, según Micah Tindor, vicepresidente ejecutivo de Disposición de Vehículos de Consumo en Kelley Blue Book.
Tindor dijo que los consumidores están siendo más cautelosos a medida que los precios de los vehículos y los tipos de interés siguen elevados. Advierte que las preocupaciones sobre la asequibilidad, el aumento del patrimonio negativo y los cambios en las expectativas de los consumidores probablemente harán que la segunda mitad de 2026 sea más difícil para los concesionarios.
"Las condiciones del mercado empiezan a indicar que la asequibilidad está asentándose", confirma Tindor y añade, "Parece que la segunda mitad del año podría ser complicada."
Según Tindor, aproximadamente el 50% de los consumidores ahora declara vivir de nómina en nómina mientras se enfrentan a precios casi récord de vehículos nuevos, que se acercan a los 50.000 dólares, y APRs elevados. Afirma que esas presiones están reduciendo la capacidad de los consumidores para reemplazar vehículos y ralentizando la actividad total de las transacciones.
Tindor sostiene que se espera que el mercado vea un 14% menos de consumidores que venden vehículos entre 2024 y finales de 2026. Al mismo tiempo, el sector ya ha experimentado cuatro meses consecutivos de caídas en las ventas, con otra caída proyectada del 2% al 3% posible para finales de este año.
Añade que los fabricantes de automóviles también están asumiendo importantes pérdidas financieras relacionadas con los aranceles, lo que podría acabar elevando aún más los precios de los vehículos para los consumidores. "Si la asequibilidad es el aire que respiramos, el aire se está volviendo escaso", cree.
Los consumidores están cambiando
Cabe destacar que Tindor afirma que los consumidores ya no evalúan la eliminación de vehículos únicamente en función del precio. En cambio, cada vez valoran más la conveniencia, el momento, la seguridad y la facilidad de transacción a la hora de decidir cómo vender o intercambiar un vehículo. Explica que los consumidores ahora están "buscando por canal" opciones de desecho, comparando las ofertas de los concesionarios con los mercados peer-to-peer y los servicios de recogida de vehículos desde casa.
"Antes siempre miraban el precio... Ahora también están considerando otros canales."
Además, Tindor afirma que aproximadamente 17 millones de consumidores siguen vendiendo vehículos entre particulares anualmente, mientras que aproximadamente 1 millón de consumidores ahora venden directamente desde la comodidad de su hogar. Afirma que los consumidores evalúan cada vez más el "ROI personal" de la experiencia de venta, equilibrando el retorno financiero con el esfuerzo y el riesgo que implican las transacciones de particulares.
Nuevos puntos de presión
Tindor también destaca el creciente patrimonio negativo como una de las mayores preocupaciones emergentes del mercado. Según datos del Kelley Blue Book, el 31% de los consumidores actualmente acceden a concesionarios con préstamos de auto, con una media de 7.100 dólares en patrimonio negativo.
De manera similar, los concesionarios siguen compitiendo agresivamente por el inventario de segunda mano mientras la oferta sigue limitada. Tindor estima que actualmente el mercado tiene aproximadamente 1,5 millones de vehículos menos disponibles que las normas históricas. Como resultado, los concesionarios están invirtiendo más dinero en personal de adquisición, herramientas y marketing, mientras compiten por un grupo cada vez más reducido de vehículos de propiedad de consumidores.
Sin embargo, Tindor advierte que los concesionarios probablemente seguirán viendo menores retornos en adquisiciones a medida que más minoristas buscan menos coches disponibles.
El problema del inventario
A pesar de la creciente competencia de empresas que ofrecen transacciones entre particulares y desde casa, Tindor sostiene que los concesionarios siguen siendo especialmente capaces de gestionar situaciones de consumo cada vez más complejas, especialmente cuando hay capital negativo de por medio.
Tindor afirma que los consumidores siguen valorando las marcas de confianza y las transacciones simplificadas, creando oportunidades para los concesionarios que pueden ofrecer tanto comodidad como transparencia.
Para aprovechar estas tendencias, Kelley Blue Book planea lanzar una plataforma más amplia para la eliminación de vehículos a partir del 1 de julio que permitirá a los consumidores comparar múltiples opciones de venta en un solo lugar, incluyendo ventas entre particulares, transacciones desde casa y ofertas de concesionarios.
Tindor afirmó que la plataforma pretende conectar a los concesionarios con consumidores más comprometidos, ayudando a los minoristas a competir de forma más eficaz frente a empresas como Carvana y CarMax. "Lo que queremos es crear un ecosistema de estimulación donde los consumidores puedan levantar la mano en nuestro ecosistema y podamos conectar a los distribuidores con ellos", afirmó.
Fuente: CBT News
