Kyle Pisani, socio de Drive Point Auto Group, es un defensor de la inteligencia artificial.

"Lo usamos en todos los aspectos del negocio", dijo a WardsAuto en una llamada por Zoom. Pero aunque ha generado eficiencias e incluso ha impulsado la rentabilidad, la IA aún no satisface todas las necesidades de un concesionario, advirtió.

Drive Point Auto Group cuenta con siete azoteas, todas en Ohio, que representan a nueve marcas, incluyendo Kia, Hyundai, Toyota, Chrysler, Dodge, Jeep, Ram, Chevrolet y GMC. El grupo "realmente se sumergió" en el uso de IA en abril de 2025, dijo Pisani.

Algunas áreas en las que Pisani ve que la IA marca una diferencia real incluyen:

Aprovechar los datos para maximizar las ventas. Drive Point hace que la IA produzca informes de ventas que incluyen el historial de ventas, incentivos y niveles de inventario del concesionario, todo en una hoja grande. Esos informes se envían a los directores generales y ayudan a los equipos de ventas a encontrar oportunidades basadas en los niveles de inventario y los incentivos.

Obtener información sobre las operaciones de los concesionarios. Por ejemplo, la IA descubrió que Drive Point Auto estaba aceptando pagos en las órdenes de reparación antes de que se cerraran. Esa es "una pregunta que no haría", dijo Pisani. Nunca habría detectado esta práctica sin la IA, dijo.

Evaluar la gestión requiere fines formativos. "Grabamos cada una de las llamadas de gestión del rendimiento para ayudar a entrenar, enseñar y formar", dijo Pisani.

Extrayendo indicadores clave de rendimiento de múltiples fuentes. Drive Point utiliza IA para extraer KPIs de sus plataformas de Gestión de Concesionarios, Gestión de Relaciones con el Cliente y Soluciones de Venta al Por Menor Digital en áreas que impulsan la rentabilidad y la experiencia del cliente, ayudando así a tomar decisiones operativas. Las herramientas de IA sugieren nuevas formas de pensar, dijo. "Antes, ¿habríamos contemplado todos esos escenarios? Probablemente no", dijo Pisani.

Pisani también está pilotando Vinessa, la IA de asistente virtual de comunicaciones con clientes de Cox Automotive, que describe como una "gran distancia" de productos similares.

Aunque Pisani es un gran fan de la IA, ve un problema en la experiencia del cliente al pasar de la IA a la humana. Esa brecha es "extremadamente dolorosa", dijo Pisani. "Prefiero que la IA se encargue de todo o que un humano lo haga todo."

Una solución sería una herramienta de IA que tuviera visión de todos los puntos de contacto que un concesionario tiene con el cliente, añadió. Full Path, una plataforma integrada de datos de clientes impulsada por IA y empresa de automatización de marketing que Cox Automotive lanzó el 1 de junio, cumple con ese perfil, dijo Pisani.

Ha empezado a usar Camino Completo. Es "enorme" para ayudar a un concesionario a navegar por el "laberinto" de datos, dijo.

En el lado postventa, Pisani utiliza Drive Solutions, que identifica oportunidades perdidas de financiación y ventas de seguros y contacta con los clientes para ofrecer esos productos, gestionando toda la transacción. Ha generado hasta 80.000 dólares en beneficios netos perdidos cada mes, incluyendo todas sus tiendas, dijo Pisani en una llamada telefónica.

Volverse más "tipo crupier"

Aunque considera que la IA es "100% la dirección que se dirige el mundo", Pisani advirtió que los concesionarios deberían hacer muchas preguntas a cualquier proveedor de IA antes de usar un producto de IA, dado el compromiso que requiere la mayoría.

En cuanto a los proveedores de IA, deben ser transparentes sobre las capacidades de un producto de IA. "Como concesionarios, no somos personas de tecnología y obtenemos mucha información de los proveedores", dijo Pisani. "Tienen la responsabilidad de ser honestos con nosotros."

Ha tenido "muchos" proveedores que prometen cosas "que nunca se ejecutarían", dijo Pisani.

Las empresas de IA necesitan ser más "de concesionario" en la comprensión de los muchos pasos de compra y compra de coches, dijo Pisani. Por ejemplo, si un vehículo no está disponible, ¿qué más podría satisfacer las necesidades del cliente? La IA debería entender cosas como cuáles son las características clave que un cliente considera importantes en un vehículo, dijo.

A medida que el uso de la IA en el sector minorista del automóvil se expande, la forma en que se forma depende, en última instancia, de los concesionarios, dijo Pisani. El poder en la relación ha "invertido", dijo. La IA necesita adaptarse a lo que necesitan los concesionarios en lugar de esperar que se adapten a un producto de IA, dijo.

Entre "lo que desea el cliente y dónde estamos hoy, quiero decir, hay cierta distancia", dijo Pisani.

Fuente: Wards Auto