La industria del automóvil cambia y se enfrenta a nuevos retos la mayoría de ellos relacionados con la tecnología. En este sentido, un reciente estudio de la consultora Bain & Company, con sede en Boston, Estados Unidos, señala los cinco retos a los que se enfrentan los concesionarios.

El informe "Una guía de supervivencia para los concesionarios de Europa", analiza la rentabilidad de sus ventas en ese continente y las conclusiones no son muy esperanzadoras dado que esta consultora estima una caída en su rentabilidad de más de 50% para 2025.

No obstante, según este informe se van a crear nuevas oportunidades de negocio, como el mantenimiento y operación de la flota de autos compartidos. También resulta básica la fusión de diferentes operaciones y apostar por la digitalización dado que esto permite obtener multitud de datos para mejorar la relación con el cliente.

Marcus Hoffmann, socio de la división automotriz de Bain & Company y coautor del estudio, señala que "los fabricantes de automóviles y los distribuidores necesitan actuar pronto para mitigar los riesgos y aprovechar estas oportunidades. Es la única forma de mantener los niveles actuales de rentabilidad".

Los autores del estudio señalan cinco retos a los que se enfrentan los distribuidores:

1.- Conectividad y digitalización: el número de automóviles vendidos en los concesionarios tradicionales en Europa caerá 37% para 2025. Sin embargo tendrán un papel básico en lo referente a pruebas de conducción, entregas y mantenimiento de automóviles. Las compras por internet representarán también el 37% de las ventas de automóviles nuevos a particulares en Europa a lo que se añade que serán directamente los fabricantes de automóviles quienes dominen las ventas minoristas online.

2.- Movilidad compartida: Es un fenómeno cada vez más habitual en las grandes ciudades que ya está provocando una caída en las ventas, dado que cada vez menos hogares tendrán auto propio, algo impensable hace algunos años. Sin embargo, el mantenimiento de estos vehículos puede representar una fuente importante de ingresos para los concesionarios.

3.- Electrificación: Para el año 2025, alrededor del 30% de todos los automóviles nuevos vendidos y el 6% de todos los vehículos en circulación en Europa tendrán un motor eléctrico (por auge de los híbridos). En el caso de los 100% eléctricos, sus costos de mantenimiento son inferiores a los que tienen un motor de combustión.

4.- Conducción autónoma: En 2025 alrededor del 2% de los vehículos nuevos que circulen en Europa serán completamente autónomos (nivel 4). Previsiblemente esto se traducirá en menos accidentes y por lo tanto disminuirán las reparaciones y habrá menos negocio para los concesionarios. Bain & Company pone un ejemplo concreto localizado en Berlín: se espera que la venta de nuevos vehículos en esta ciudad ?caerá al 12% para el año 2030? debido al creciente uso de taxis sin conductor.

5.- Clientes: La mencionada digitalización permitirá un trato más directo con el cliente dado que se conocerán con más precisión sus inquietudes.

Ante esta situación el estudio señala que los fabricantes de automóviles y los concesionarios de automóviles deben tomar medidas inmediatas, entre las que destacan una mayor interacción con el cliente y crear actividades más novedosas en el punto de venta. Además, se deberán ajustar los planes de bonos e incentivos entre fabricantes y distribuidores.

La necesidad es clara tal y como señala Eric Zayer, también socio de a división automotriz de Bain & Company y coautor del informe "No hay dos formas de hacerlo: se necesita una acción rápida para transformar el modelo actual de distribución de automóviles y garantizar que siga siendo rentable. Los fabricantes de automóviles, sus empresas de distribución nacionales y los concesionarios de automóviles deben abordar estos desafíos ahora", concluyó.

Fuente: Bain & Company