Dado que la industria de los concesionarios de automóviles ha dependido durante mucho tiempo de la intuición humana y los datos históricos de ventas para guiar las decisiones de gestión de inventario, los concesionarios continúan enfrentándose a un acto de equilibrio constante: tener la combinación correcta de vehículos para satisfacer la demanda de los clientes sin tener un exceso de existencias de modelos que podrían quedarse sin vender durante meses.
Tradicionalmente, los concesionarios se han basado en la experiencia, los instintos y el rendimiento de las ventas anteriores para determinar qué vehículos pedir, cómo ponerles precio y cuándo sacarlos del lote. Si bien estos métodos han servido a la industria durante décadas, conllevan importantes ineficiencias y riesgos, especialmente en una era de frecuentes fluctuaciones del mercado y preferencias cambiantes de los consumidores.
Ingrese a la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático para modernizar la forma en que los concesionarios abordan la gestión de inventario. A diferencia de los métodos tradicionales, la IA permite a los concesionarios aprovechar los datos en tiempo real y los análisis predictivos para tomar decisiones más inteligentes, rápidas y precisas. Al analizar grandes cantidades de información, desde las tendencias de búsqueda de los clientes y las condiciones económicas regionales hasta los precios de la competencia y las ventas históricas, la IA puede ayudar a los concesionarios a almacenar los vehículos correctos en el momento adecuado y al precio óptimo.
Este cambio hacia la toma de decisiones impulsada por la IA no se trata solo de mejorar la eficiencia operativa; Está remodelando todo el modelo de concesionario, reduciendo el desperdicio, aumentando la rentabilidad y mejorando la satisfacción del cliente. A medida que la industria automotriz continúa evolucionando, la adopción de la IA en la gestión de inventario ya no es un lujo, sino una necesidad para los concesionarios que desean seguir siendo competitivos.
El poder de la IA para predecir la demanda y optimizar el inventario
La gestión de inventario impulsada por la IA está cambiando fundamentalmente la forma en que los concesionarios abordan sus estrategias de almacenamiento, en las que la IA puede identificar tendencias y predecir qué vehículos se venderán mejor en mercados específicos, a qué precios y durante qué plazos mediante el análisis de grandes cantidades de datos.
Los datos de una encuesta reciente1 destacan la creciente adopción de estas tecnologías, con casi el 30% de los concesionarios que ya utilizan el aprendizaje automático y otro 29,7% que aprovecha el modelado predictivo para mejorar sus estrategias de inventario. Sin embargo, todavía hay espacio para el crecimiento, ya que casi el 10% de los concesionarios informan que no utilizan ninguna tecnología impulsada por máquinas, lo que sugiere una oportunidad para una implementación más amplia.
Los algoritmos de IA pueden procesar millones de puntos de datos de fuentes como las búsquedas en línea, las preferencias de los clientes, las tendencias económicas regionales y el rendimiento de las ventas pasadas para predecir la demanda futura. En lugar de confiar en la intuición de un distribuidor, la IA puede proporcionar información respaldada por datos sobre qué marcas, modelos y acabados es probable que se muevan rápidamente en un lugar determinado.
Por ejemplo, si el comportamiento de búsqueda de los consumidores y los patrones de compra indican una creciente demanda de SUV híbridos en Detroit, la IA puede alertar a los concesionarios con sede en Detroit para que prioricen el almacenamiento de estos vehículos. Este nivel de inteligencia de mercado garantiza que los concesionarios inviertan en el inventario adecuado, lo que reduce el riesgo de exceso de existencias de vehículos lentos.
Uno de los mayores retos a los que se enfrentan los concesionarios es fijar correctamente el precio de su inventario. Las herramientas de fijación de precios impulsadas por IA analizan continuamente las condiciones del mercado, los precios de la competencia y las fluctuaciones de la demanda para recomendar el precio óptimo para cada vehículo. Estos modelos de precios dinámicos ayudan a los concesionarios a mantenerse competitivos al tiempo que maximizan la rentabilidad.
Los datos de la encuesta reciente compilada por Lotlinx muestran que el 39,6% de los concesionarios ya están utilizando tecnologías impulsadas por máquinas para tomar decisiones de precios tanto en vehículos nuevos como usados, y más de la mitad (60%) considera que estas herramientas son "efectivas" para optimizar los resultados de los precios.
Además, la IA puede minimizar las pérdidas por inventario envejecido sugiriendo rebajas estratégicas en el momento adecuado. En lugar de hacer recortes de precios amplios y reaccionarios, los concesionarios pueden aprovechar la IA para ajustar gradualmente los precios en función de la demanda en tiempo real, asegurándose de que cada vehículo se venda al margen más alto posible antes de que se convierta en un pasivo.
Cuanto más tiempo permanezca un vehículo en un lote del concesionario, más le costará al concesionario en depreciación, gastos financieros y costos de oportunidad. La IA ayuda a los concesionarios a mover el inventario más rápido al alinear los niveles de existencias con la demanda de los consumidores en tiempo real. Mediante el uso de análisis predictivos, la IA puede recomendar la combinación ideal de vehículos para tener a mano y sugerir cuándo pedir o transferir unidades a otros lugares donde es más probable que vendan.
Mejorar la experiencia del cliente e impulsar la rentabilidad
Los consumidores de hoy en día esperan una experiencia de compra de automóviles fluida y personalizada. La IA ayuda a los concesionarios a cumplir con estas expectativas al garantizar que los vehículos correctos estén disponibles cuando y donde los clientes los deseen. En lugar de perder compradores potenciales debido a la falta de inventario, la IA permite a los concesionarios anticipar la demanda y mantener en stock los vehículos más deseables.
Además, la IA puede integrarse con los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) existentes para analizar el comportamiento individual de los compradores, sugiriendo los mejores vehículos para clientes específicos. Este enfoque específico no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también aumenta las tasas de conversión y la lealtad del cliente.
La IA también está agilizando las operaciones de los concesionarios al reducir las ineficiencias y optimizar los flujos de trabajo. Tradicionalmente, el personal del concesionario pasa incontables horas evaluando manualmente el inventario, ajustando los precios y tomando decisiones de compra. La IA automatiza estos procesos, lo que permite a los empleados centrarse en tareas de mayor valor, como la interacción con el cliente y las ventas.
Los beneficios son claros: los concesionarios informan de una "mejor gestión del inventario" (29,7%), un "aumento de las ventas" (10,9%) y una "mejora de los márgenes de beneficio" (19,8%) como los resultados más comunes del uso de la IA. Además, una gran mayoría (69,3%) ha comparado la toma de decisiones impulsada por máquinas con los enfoques tradicionales impulsados por humanos, y más del 70% considera que el primero produce mejores resultados.
Más allá de la gestión de inventario, la IA también está transformando la forma en que los concesionarios interactúan con sus clientes. Los chatbots y asistentes virtuales impulsados por IA pueden manejar las consultas de los clientes e incluso proporcionar recomendaciones de financiamiento basadas en el perfil crediticio del cliente. Estas herramientas no solo mejoran la experiencia del cliente, sino que también permiten a los concesionarios capturar clientes potenciales de manera más efectiva y nutrirlos a lo largo del proceso de compra.
A medida que la IA siga evolucionando, su papel en la gestión del inventario de los concesionarios no hará más que fortalecerse. Los avances futuros permitirán una automatización aún mayor, con herramientas impulsadas por IA que se integran a la perfección con los sistemas de gestión de concesionarios, los fabricantes y las plataformas de terceros para crear una cadena de suministro totalmente optimizada. Además, la integración de la IA con tecnologías emergentes como la cadena de bloques podría mejorar la transparencia en el abastecimiento y la fijación de precios de los vehículos, agilizando aún más el proceso de gestión de inventario.
Sin embargo, la adopción no está exenta de obstáculos. Según la investigación de Lotlinx, los concesionarios citan "problemas de calidad/precisión de los datos" (30%), "problemas de integración" (21%) y "altos costos" (10%) como desafíos clave en la implementación de tecnologías impulsadas por máquinas, destacando las áreas en las que se necesita más innovación.
El mercado minorista de automóviles está experimentando una profunda renovación, y los concesionarios que adopten la gestión de inventario impulsada por IA estarán mejor posicionados para el éxito. Como resultado de aprovechar las capacidades predictivas de la IA, los concesionarios pueden minimizar el riesgo, optimizar los precios, reducir los tiempos de rotación y mejorar la satisfacción del cliente, al tiempo que mejoran sus resultados.
La transición de la gestión de inventario tradicional a la toma de decisiones impulsada por la IA no se trata solo de seguir el ritmo de la tecnología; Se trata de redefinir la forma en que operan los concesionarios en un mundo cada vez más impulsado por los datos. Aquellos que aprovechen el poder de la IA obtendrán una ventaja competitiva significativa, garantizando que sigan siendo ágiles, eficientes y rentables en un entorno en constante cambio.
Fuente: Auto Remarketing
