Lori Wittman cree que, aunque los niveles de inventario de vehículos están mejorando, es posible que nunca vuelvan a ser lo que solían ser. Wittman, quien es presidente de soluciones minoristas de Cox Automotive, dice que cada pieza del inventario de los concesionarios en sus lotes y en sus redes es extremadamente importante.

"Establecer una visión a largo plazo y una estrategia de inventario basada en datos es un sello distintivo de los concesionarios con visión de futuro", dijo Wittman.

En una sesión de preguntas y respuestas enviada por correo electrónico, Wittman comentó sobre el Estudio de concesionarios con visión de futuro de Cox Automotive publicado en diciembre, afirmando que cuando los concesionarios poseen información de datos que puede predecir con precisión la demanda, esos concesionarios pueden valorar con más confianza un vehículo. Pueden tener más confianza al tomar una decisión sobre si mantenerlo, enviarlo a subasta, moverlo a otra tienda o ajustar los precios.

El estudio encontró que alrededor del 59% de los distribuidores con visión de futuro tienen más probabilidades de tener una visión a largo plazo para el inventario en su lugar.

Pero la pieza de inventario fue solo parte del Estudio de concesionarios con visión de futuro, que encontró que los distribuidores que adoptan la ciencia de datos y la automatización han logrado mejores resultados que otros distribuidores.

Es el primer estudio de concesionarios con visión de futuro de Cox, y Wittman dijo que la compañía decidió realizar el estudio durante lo que describió como un momento importante para estudiar los comportamientos y actitudes de sus clientes de mayor rendimiento. El estudio investigó a 449 distribuidores que, según Cox, están "abriendo un camino para ayudar a la industria minorista en general a abordar las crecientes expectativas de los consumidores e impactar positivamente su volumen de ventas y rentabilidad".

Esos y otros distribuidores con visión de futuro han tenido éxito en un mercado muy desafiante, dijo Wittman.

"Debido a que 2023 parece igualmente desafiante, sentimos que otros distribuidores podrían aprender y encontrar aliento de su éxito", dijo Wittman.

Al investigar las operaciones de los distribuidores en ventas, marketing y gestión de inventario, el estudio encontró que los distribuidores con visión de futuro están en su transformación digital y emplean tecnología integrada, automatización y datos en todas sus operaciones.

Los datos informan todos los aspectos de la operación de los concesionarios con visión de futuro

Pero el estudio primero proporciona una definición de lo que Cox considera distribuidores con visión de futuro. La compañía los describe como "un grupo resistente de concesionarios automotrices que están capeando los vientos en contra de una industria automotriz desafiante marcada por los efectos dominó de una pandemia global, escasez de inventario y limitaciones económicas".

Wittman amplió esa definición, diciendo que un concesionario con visión de futuro se basa en datos para informar todos los aspectos de su operación. Esos concesionarios creen que eso mejora la experiencia de compra de automóviles para sus clientes y su personal.

"Los concesionarios con visión de futuro no están obligados por 'la forma en que siempre se han hecho las cosas', y no tienen miedo de adoptar nuevas herramientas y procesos que los consumidores y sus empleados quieren", dijo Wittman. Agregó que permitir que los compradores de automóviles compren, negocien y realicen transacciones a través de herramientas digitales o por teléfono, correo electrónico o mensaje de texto en lugar de insistir en que hagan una cita para visitar la tienda en persona es un buen ejemplo.

"Tradicionalmente, los representantes de ventas evitaban dar precios o detalles específicos del vehículo a menos que el cliente se comprometiera a ir a la tienda en persona", dijo Wittman. "Eso simplemente no funcionará en el futuro. Perderás al menos una cuarta parte, si no un tercio de tus clientes si haces eso".

Los pensadores de futuro invierten en CRM, personal de marketing dedicado

Cox dijo que el estudio reveló cuatro conclusiones, y la primera es que un personal de marketing dedicado y la inversión en software de gestión de relaciones con los clientes, o CRM, son cruciales.

El estudio mostró que casi dos tercios de los distribuidores con visión de futuro emplean un personal de marketing dedicado y un equipo de liderazgo, incluido un director de marketing. Solo el 18% de los distribuidores estáticos, o distribuidores que adoptan un enfoque más tradicional y manual de las operaciones, lo hacen, según el estudio. Los distribuidores con visión de futuro tienen dos veces más probabilidades de decir que "viven según su CRM", según el estudio.

"El CRM debe ser una ventana a todos y cada uno de los clientes", dijo Wittman.

Aproximadamente el 56% de los concesionarios con visión de futuro comercializan su departamento de servicio a los propietarios de automóviles locales que no les compraron un vehículo. El estudio muestra que solo el 17% de los distribuidores estáticos hacen eso.

El estudio encontró que el 82% de los distribuidores con visión de futuro extraen su CRM para enviar correos electrónicos personalizados a los clientes. Ese es el caso de solo el 36% de los distribuidores estáticos.

"Piense en la diferencia de tener información precisa sobre quién tiene más probabilidades de comprar y qué es más probable que compren y cuánto puede pagar el cliente podría ganar a un representante de ventas y a ese cliente", dijo Wittman. "Tener un CRM moderno es solo una parte de la ecuación. Debes tener los datos y tenerlos en el lugar correcto en el momento adecuado".

Inventario: Una visión a largo plazo es esencial

Aunque la estadística mencionada anteriormente mostró que alrededor del 59% de los distribuidores con visión de futuro tienen más probabilidades de tener una visión a largo plazo para el inventario en su lugar, ese es el caso de solo el 12% de los distribuidores estáticos.

Similar a la función de marketing dedicada, casi el 99% de los distribuidores con visión de futuro utilizan un recurso dedicado para administrar el inventario. Y alrededor del 57% de los concesionarios con visión de futuro comercializan su inventario agregando detalles mejorados para cada vehículo, como video o vistas de 360 grados. Solo el 33% de los distribuidores estáticos lo hacen.

Haciendo un esfuerzo adicional con herramientas digitales

Alrededor del 70% de los distribuidores con visión de futuro utilizan bibliotecas electrónicas para generar automáticamente contratos y formularios que se enviarán al prestamista. Solo el 17% de los distribuidores estáticos lo hacen.

Cox dijo que dos de cada tres concesionarios con visión de futuro hacen un esfuerzo adicional para monitorear el rendimiento de la búsqueda. Filtros de búsqueda avanzada en sus sitios web, como pago mensual, distancia, tipo de combustible y millas por galón, para permitir que los compradores se centren en una unidad específica que están buscando. Ese es el caso de solo el 17% de los distribuidores estáticos.

Alrededor del 82% de los distribuidores con visión de futuro extraen su CRM para enviar correos electrónicos personalizados a los clientes. Solo el 36% de los distribuidores estáticos hacen eso, según el estudio.

Wittman dijo que las herramientas digitales, la presencia y el compromiso son cruciales para las operaciones de vehículos usados, así como para las nuevas.

"Con la asequibilidad en duda para muchos compradores de automóviles, los concesionarios deben brindar al inventario nuevo y usado los mismos beneficios digitales, y a los clientes nuevos y usados las mismas experiencias mejoradas".

Los distribuidores con visión de futuro buscan mejorar las operaciones tácticas

El estudio destaca "tácticas adicionales que los concesionarios planean duplicar".

Estos incluyen transparencia en los precios del servicio, anuncios de pagos mensuales personalizados y más automatización. Algunas de esas áreas de automatización incluyen la integración directa con los DMV para el procesamiento de títulos y registros, la firma remota de contratos y la estructuración de acuerdos habilitada por IA.

Wittman mencionó a Tom LaPointe, director de Internet de Preston Automotive Group, como un ejemplo de un concesionario con visión de futuro. El grupo opera 15 tiendas en Maryland.

"Con los datos [de Cox Automotive] a su alcance conectados a través de sus ventas, marketing, servicio y back-office y conectando su proceso, Preston Automotive Group ha hecho mucho más que modernizar su negocio", dijo Wittman. "Se han apoyado en lo que significa ser un distribuidor con visión de futuro".

Dijo que el más reciente Cox Automotive Dealer Sentiment Index, que examina el pulso de cómo se sienten las franquicias y los concesionarios independientes sobre sus negocios, ilustra la presión a la baja que la industria está sintiendo actualmente en el entorno actual de volatilidad del mercado y la amenaza de una recesión. Ese estudio mostró que el sentimiento de los concesionarios de automóviles de Estados Unidos en el cuarto trimestre de 2022 cayó al nivel más bajo desde el inicio de la pandemia de COVID-19.

"Pero el Estudio de Concesionarios con Visión de Futuro nos muestra que el éxito está ahí fuera", dijo. "Ya sea que los volúmenes de ventas anuales aumenten o disminuyan en un año determinado, creo que podemos contar con el comprador de automóviles estadounidense porque necesitan los automóviles y camiones que impulsan su vida cotidiana. Y el comprador de automóviles estadounidense depende de su concesionario local para vender y dar servicio a esos vehículos".

Fuente: Auto Remarketing