El último estudio de Deloitte destaca las tendencias clave que dan forma al mercado automotriz y cómo los concesionarios pueden responder mejor a los desafíos.
A medida que los concesionarios soportan lo que WardsAuto llama la montaña rusa de las ventas de automóviles, muchos minoristas buscan respuestas sobre cómo pueden atraer de manera más efectiva a los consumidores para que visiten sus salas de exhibición y compren.
Los oradores y proveedores en la reciente feria de la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles en Nueva Orleans y la exposición CES 2025 en Las Vegas ofrecieron productos y estrategias para ayudar a los concesionarios con eso. Pero la pregunta sigue siendo: "¿Qué es exactamente lo que realmente quieren los compradores?"
El informe anual, el "Estudio Global de Consumidores de Automoción 2025", se basa en una encuesta a más de 31.000 consumidores de 30 países realizada entre octubre y noviembre de 2024.
"El papel central que desempeñan los concesionarios en cultivar y mantener relaciones sólidas con los clientes existentes será cada vez más importante a medida que la demanda del mercado parezca estar aplanándose en la segunda mitad de la década", dice Ryan Robinson, líder de investigación automotriz de Deloitte, a WardsAuto. "A medida que el nivel de competencia se intensifica y la mitad de los propietarios actuales consideran cambiar de marca de vehículo durante su próxima compra, la importancia de la participación del concesionario se vuelve aún más crítica".
Pero ¿en qué deben centrarse los concesionarios? Considere estas ideas presentadas por el estudio de Deloitte:
Tendencia 1: El interés por los BEV sigue siendo moderado en la mayoría de los mercados
El interés por los híbridos y la tecnología de extensores de autonomía (vehículos sin enchufes de carga externos) está creciendo.
El estudio muestra que los consumidores estadounidenses que tienen la intención de comprar vehículos híbridos aumentaron cinco puntos porcentuales año tras año, hasta el 26%. Los analistas dicen que esos consumidores buscan vehículos que sean "lo mejor de ambos mundos" (es decir, un poco de gasolina y un poco de electricidad) para reducir los costos de combustible y reducir las emisiones.
Pero aquí está el truco: aunque quieren maximizar el ahorro de combustible y hacer lo mejor para el medio ambiente, no quieren depender de una infraestructura de carga para hacerlo, lo que significa que el interés por los vehículos eléctricos de batería sigue siendo tibio.
Lo que eso significa para los concesionarios:
No temas, dicen los analistas. El interés de los consumidores por los híbridos convencionales no significa que no se pueda persuadir a los compradores para que compren vehículos eléctricos de batería. Aunque los compradores de vehículos nuevos pueden preferir no depender de la infraestructura de carga pública, la mayoría de los compradores de BEV no creen que tengan que hacerlo. La mayoría (79%) de los compradores estadounidenses que están considerando los BEV planean cargar sus vehículos en casa, según la encuesta de Deloitte.
Tendencia 2: La deserción de marcas de vehículos va en aumento en todo el mundo
Puede que la lealtad a la marca no esté muerta, pero se está moviendo hacia el soporte vital.
Los analistas de Deloitte dicen que el porcentaje de consumidores estadounidenses encuestados que tienen la intención de cambiar de marca la próxima vez que compren vehículos aumentó año tras año (del 34% en 2024 al 46% en 2025) en varios mercados.
Lo que eso significa para los concesionarios:
El compromiso de construir relaciones sólidas con los clientes es cada vez más importante.
Eso no solo significa llegar a través del marketing, sino también enseñar al personal a escuchar activamente las necesidades de los consumidores y mantenerse constantemente como un experto en la marca y los modelos. Es vital explicar los beneficios y características de la más alta calidad para las marcas y modelos.
Tendencia 3: Se muestra un interés significativo en comprar directamente a los fabricantes de automóviles
No es ningún secreto que las redes de concesionarios continúan luchando contra las ventas directas de automóviles al consumidor de Tesla, Rivian y Scout. Los fabricantes y concesionarios citan las leyes federales de franquicias que regulan las relaciones entre franquiciadores y franquiciados y la transparencia en su batalla por mantener el statu quo.
Pero es una incógnita si esas leyes cambiarán para adaptarse a las crecientes preferencias de los consumidores.
El estudio de Deloitte muestra un creciente interés (46% en 2025, frente al 34% en 2024) por parte de los consumidores estadounidenses que desean comprar vehículos directamente de los fabricantes a través de un proceso en línea.
Lo que esto significa para los concesionarios:
Es vital que los concesionarios continúen formando relaciones consultivas con los consumidores. Como informa WardsAuto, una encuesta reciente de Cox Automotive muestra que el 79% de los clientes tuvieron experiencias positivas como concesionarios.
Agregar tecnología y personalización amigables para el consumidor mejorará la experiencia.
Fuente: Wards Auto
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