La gestión de variables utiliza datos específicos del vehículo para ayudar a los concesionarios a comprender el valor de inversión individual y el potencial minorista de cada vehículo y luego sugiere acciones apropiadas para lograr el mejor resultado.
La actual inestabilidad en el mercado automotriz hace cada vez más difícil para los concesionarios obtener las fuertes ganancias a las que se han acostumbrado. Reexaminar su enfoque para gestionar su inventario de automóviles usados es una estrategia para crear conexiones más sólidas entre sus operaciones mayoristas y minoristas.
Gracias a una economía que cambia rápidamente y a una depreciación volátil, los distribuidores deben reexaminar su enfoque de gestión de inventario para seguir siendo rentables, no sólo hoy sino también en los próximos años. Esto significa dejar de tratar a todos los automóviles con el mismo sentido de urgencia.
Utilizar el poder de la ciencia de datos para gestionar el inventario puede ayudar a navegar en estas aguas cambiantes. Un nuevo enfoque de gestión de inventario en el mercado, conocido como gestión variable, utiliza datos específicos de cada vehículo para ayudar a los concesionarios a comprender el valor de inversión individual y el potencial minorista de cada vehículo y luego sugiere acciones apropiadas para lograr el mejor resultado. En el día a día, la gestión de variables recomienda fijar precios con urgencia en los vehículos que ofrecen el mayor riesgo y el menor potencial de ganancias, y paciencia en los vehículos que ofrecen el menor riesgo y el mayor potencial de retorno de la inversión.
Los distribuidores que consideren cambiar su estrategia de gestión de inventario pueden aprender cómo los datos pueden mostrar la imagen que necesitan ver.
Las condiciones económicas globales sin precedentes llevaron a condiciones impredecibles en el mercado de automóviles usados. A medida que los efectos persistentes de la pandemia comienzan a disminuir, el mercado de automóviles usados continúa mostrando volatilidad debido al regreso del inventario de automóviles nuevos y preocupaciones económicas apremiantes, como el fuerte aumento de las tasas de interés.
Para evitar la volatilidad, es importante considerar el retorno de la inversión potencial de cada vehículo individual en función de atributos como el costo de comercialización, la antigüedad del vehículo y el segmento de precios, así como las condiciones del mercado. Los datos precisos y actualizados con frecuencia son cruciales para gestionar con éxito este proceso porque permiten a los distribuidores tomar una decisión bien informada en lugar de confiar en experiencias previas o, peor aún, en el instinto. Los datos actualizados al minuto son invaluables en un mercado que cambia rápidamente.
La gestión variable del inventario usado permite a los concesionarios crear una combinación de vehículos nuevos y usados que se complementan entre sí, no compiten entre sí, y reduce parte de la tensión de la volatilidad.
A medida que la demanda desciende, los distribuidores a menudo se enfrentan a una carrera hacia el fondo que puede perjudicar la rentabilidad general.
Un cambio hacia una gestión variable puede ayudar a mitigar estas presiones sobre la rentabilidad al tratar cada vehículo usado de manera diferente según su potencial de ganancias único para el concesionario y su mercado. En lugar de aplicar una pincelada amplia, la gestión de inventario variable alienta a los concesionarios a fijar el precio de ciertos automóviles para que se muevan rápidamente, al tiempo que les permite esperar una mayor rentabilidad en otros vehículos con paciencia adicional. No pueden obtener grandes ganancias con todos los vehículos, pero con los datos correctos, pueden maximizar aquellos que tienen el mayor potencial de rentabilidad.
La pérdida de ganancias brutas de un vehículo es algo de lo que todo gerente general desconfía, pero en el volátil mercado actual, la amenaza de pérdida de ganancias es demasiado apremiante. Quizás llegó un intercambio que no era deseado, pero se cerró el trato o es uno de esos unicornios de fábrica que solo una persona específica estará buscando. Cualquiera sea el caso, los autos resistentes requieren un mayor nivel de proactividad.
En lugar de esperar un milagro, la gestión de inventario variable alienta a los concesionarios a sacar rápidamente del concesionario los vehículos desafiantes en lugar de esperar a que lleguen al punto de convertirse en perdedores aún mayores de ganancias brutas. La verdad es que pueden ser perdedores de todos modos, pero la gestión de inventario variable permite a los concesionarios evaluar y descargar rápidamente vehículos de bajo potencial, para que puedan incorporar un inventario mejor (y más rentable) al lote.
Por el contrario, la presión para impulsar cifras de mayor volumen puede dejar las ganancias brutas sobre la mesa, especialmente en vehículos de alto potencial.
Los datos correctos permiten a los concesionarios identificar qué vehículos del lote son los “platino”, considerados muy buscados en el mercado. Desafortunadamente, lo que vemos con demasiada frecuencia es que estos codiciados vehículos se venden por mucho menos, mientras que los vehículos de nivel bronce (o los desafiantes autos mencionados anteriormente) tienen un precio demasiado alto. Los concesionarios terminan dejando dinero sobre la mesa con sus autos de alto valor mientras sufren mayores pérdidas con sus unidades menos deseables.
El uso de la gestión de inventario variable les permite saber qué vehículos de alto potencial pueden esperar al comprador adecuado y qué modelos de menor potencial deberían retirarse del lote más rápido. Esto puede ser un cambio cultural a nivel de tienda, pero tener a mano los datos correctos permite a los gerentes generales instituir estos fundamentos.
Hoy es el día para empezar a apoyarse en la gestión de inventario variable para determinar el valor real de un vehículo para que los concesionarios no se queden cortos.
Fuente: Wards Auto
