Según la última Encuesta de Salud de Inventario de Lotlinx 2026, solo el 9% de los concesionarios puede identificar un vehículo en dificultades en los primeros 15 días. Ese retraso puede erosionar los márgenes, lo que deja a los concesionarios con menos opciones cuando detectan un problema.
Randy Kobat, Director Comercial de Lotlinx, explica por qué los concesionarios deben replantearse cómo gestionan el inventario y qué pueden hacer de forma diferente.
"Esa visibilidad a nivel VIN puede mostrar a los concesionarios qué vehículos necesitan atención, cuáles no, y dónde la acción puede proteger tu margen."
Según Kobat, muchos concesionarios no reconocen los riesgos del inventario hasta que un vehículo ya se ha vuelto caro de transportar. La encuesta de Lotlinx reveló que casi dos tercios de los concesionarios tardan entre 15 y 45 días en identificar el inventario en riesgo, lo que limita su capacidad para proteger el beneficio bruto.
En lugar de basarse únicamente en informes antiguos, Kobat anima a los concesionarios a monitorizar lo que Lotlinx llama "salud del inventario", un enfoque más proactivo que evalúa cada vehículo en función de factores como la demanda local, precios competitivos, calidad del merchandising y la actividad de los compradores. El objetivo es identificar posibles problemas antes de que un vehículo se convierta en inventario envejecido.
Revelando riesgos ocultos
Kobat señala que los concesionarios no ganan ni pierden dinero de media, sino que lo hacen vehículo a vehículo. Aunque el inventario pueda parecer saludable a nivel de cartera, los vehículos individuales pueden conllevar niveles de riesgo muy diferentes debido a diferencias en el coste de adquisición, la demanda del mercado y los precios. Esa visibilidad a nivel VIN ayuda a los concesionarios a determinar qué vehículos requieren atención inmediata y cuáles pueden seguir con su estrategia de ventas actual.
La encuesta también reveló que los equipos de inventario, marketing y ventas suelen operar de forma independiente, lo que genera retrasos en la respuesta a los desafíos de inventario. Kobat señala que solo el 12% de los concesionarios informaron que esos departamentos están altamente alineados.
Cada departamento, dijo Kobat, ve el inventario desde una perspectiva diferente, con los responsables de inventario siguiendo el envejecimiento, los equipos de marketing monitorizando el rendimiento publicitario y los equipos de ventas centrados en los prospectos. Sin una estrategia compartida a nivel VIN, los concesionarios corren el riesgo de tomar decisiones desconectadas que reduzcan la rentabilidad.
Kobat también cree que los concesionarios deberían dejar de distribuir los fondos de marketing de forma equitativa entre todos los vehículos del lote. En cambio, afirma que las inversiones en marketing deben reflejar las necesidades individuales de cada VIN. Mientras que algunos vehículos ya generan suficiente interés entre los compradores, otros requieren una demanda adicional. En otros casos, el precio o el merchandising (no la publicidad) son el problema subyacente. Pero identificar primero la causa raíz permite a los concesionarios asignar los presupuestos de marketing de forma más eficaz.
IA ayudando a los distribuidores
Según Kobat, la inteligencia artificial sigue desempeñando un papel cada vez mayor en la gestión de inventario al analizar más datos de los que los equipos de concesionario pueden monitorizar manualmente. Kobat afirmó que la IA puede evaluar continuamente factores como la antigüedad del vehículo, los precios, la demanda local, la oferta competitiva, la actividad de los compradores y el soporte de marketing existente para identificar los riesgos emergentes más temprano.
En lugar de sustituir a los responsables de las decisiones de los concesionarios, afirma que la IA les proporciona mejor información para actuar antes de que el inventario empiece a erosionar los márgenes.
"No esperes a que un vehículo haya envejecido para decidir que es un problema."
Mirando hacia adelante
En última instancia, mientras los concesionarios navegan la segunda mitad de 2026, Kobat recomienda dejar de depender de los informes antiguos y, en su lugar, identificar el riesgo de inventario en las primeras semanas tras la llegada del vehículo al concesionario. Cuanto antes los concesionarios reconozcan la disminución de la demanda o las desventajas competitivas, más oportunidades tendrán para ajustar precios, merchandising o marketing antes de sacrificar la rentabilidad.
Fuente: CBT News
