La disposición de los conductores a cambiar abre oportunidades para las compañías automotrices.

A medida que más fabricantes de automóviles lanzan vehículos eléctricos, descubren un rasgo importante entre los primeros clientes: son mucho más propensos a probar nuevas marcas.

Según el sitio de investigación Edmunds, casi el 80% de las personas que compraron el crossover eléctrico EV6 de Kia Corporation desde que salió a la venta a principios de este año cambiaron por algo que no es un Kia, en comparación con el 61% de todos sus modelos. Según los datos de Edmunds, más de dos tercios de los compradores de vehículos deportivos utilitarios eléctricos Ford Mustang Mach-E no tenían Ford, en comparación con el promedio general de la marca del 42% de Ford.

El fabricante de camionetas emergente Rivian Automotive Inc. dice que sus clientes provienen de un espectro tan amplio de compradores de automóviles que los compradores de sus camionetas y SUV, que cuestan alrededor de $ 70,000, tienen la misma probabilidad de poseer una camioneta Subaru Outback de $ 30,000 que un auto deportivo Porsche 911 de $100,000.

Esos conocimientos subrayan lo que está en juego a medida que los fabricantes de automóviles tradicionales y las nuevas empresas compiten por los primeros usuarios en un mercado de vehículos eléctricos ahora dominado por Tesla Inc. Con suministros de vehículos eléctricos limitados, las personas que quieren uno compran varias marcas.

La afluencia de nuevas ofertas de vehículos eléctricos se considera un factor que presiona las acciones de Tesla, que han bajado un 69% este año y se encaminan hacia su peor año. La imagen de marca del fabricante de vehículos eléctricos también se ha deslizado en los últimos meses, según las encuestas.

Las compañías automotrices están compitiendo para introducir autos eléctricos, presionadas por el interés de los inversionistas y el endurecimiento de las normas de emisiones. La fuerte demanda de muchos de los primeros modelos, algunos con listas de espera que se extienden más allá de un año, ha acelerado ese impulso entre los ejecutivos automotrices para llevar sus nuevos modelos EV al mercado rápidamente.

"Estamos viendo todo tipo de permutas", dijo Beau Boeckmann, presidente de Galpin Motors Inc., con sede en Los Ángeles, propietaria de uno de los concesionarios Ford más grandes de EE.UU."

Aun así, los fabricantes de automóviles podrían tener una ventana limitada para buscar compradores de vehículos eléctricos que están tan ansiosos por darse una vuelta, dijo Doug Betts, presidente de automoción de la firma de investigación JD Power. Si bien está llegando una afluencia de nuevos modelos enchufables a las salas de exhibición de EE. UU., la selección sigue siendo relativamente limitada, lo que deja a algunos compradores de vehículos eléctricos sin otra opción que explorar otras marcas.

"Es un poco antinatural en este momento con el mercado sin llenar", dijo Betts. Hay 53 modelos EV en el mercado o que pronto se lanzarán, según JD Power, en comparación con 625 modelos de vehículos separados vendidos en general en los EE. UU. en 2022.

Históricamente, los fabricantes de automóviles han contado con la lealtad del cliente para proteger su participación en el mercado. En promedio, aproximadamente la mitad de las personas que poseen una determinada marca de vehículos regresan para comprar otra, según la firma de investigación S&P Global Mobility.

Para aumentar las ventas, los fabricantes de automóviles han buscado durante mucho tiempo atraer compradores ajenos a sus propias marcas. Los ejecutivos de automóviles a veces se refieren a los llamados vehículos de conquista, entradas que tienen como objetivo robar una porción específica de los clientes de un competidor.

Por ejemplo, cuando Ford lanzó un nuevo SUV todoterreno Bronco el año pasado, muchos concesionarios dijeron que estaban apuntando a los propietarios leales del Jeep Wrangler.

General Motors Co. cuenta con el interés de los nuevos clientes de vehículos eléctricos para aumentar la participación de mercado mientras se prepara para lanzar varios eléctricos nuevos. Los ejecutivos han dicho que esperan que la afluencia de modelos enchufables aumente la popularidad de las marcas de GM en las áreas costeras, donde las ventas de autos eléctricos son más fuertes, pero donde GM históricamente ha tenido un desempeño inferior al de sus competidores.

Los compradores de vehículos eléctricos están dispuestos a ampliar sus búsquedas en gran parte debido a la escasa disponibilidad en la industria, dijo Steve Majoros, director de marketing de Chevrolet. La primera consideración de un comprador de auto tradicional tiende a ser el precio, seguido por el fabricante y el modelo, dijo. Por el contrario, la prioridad de los compradores de EV es comprar uno eléctrico; su principal preocupación es simplemente encontrar uno, dijo.

"El juego está cambiando significativamente", dijo Majoros.

Fuente: The Wall Street Journal